目 录
·前 言
·第一章 交易前的准备阶段
    第一节 国际市场营销
    第二节 出口方式
    第三节 与客户联系建立业务关系和出口前的相关准备工作
    第四节 国外会展
    第五节 贵州省国际电子商务实务

·第二章 交易磋商和合同签订阶段
    第一节 贸易术语及出口成本核算
    第二节 交易磋商程序简介
    第三节 签订书面合同
    第四节 加工贸易

·第三章 合同履行阶段
    第一节 综 述
    第二节 商品知识
    第三节 出入境检验检疫实务
    第四节 出口结算方式
    第五节 常用的出口融资方式
    第六节 进出口企业融资担保
    第七节 出口信用保险
    第八节 出口货运
    第九节 出口货物运输保险
    第十节 海关业务

·第四章 履约后续工作相关知识
    第一节 出口企业外汇业务操作指南
    第二节 出口退税事务

·附录
    联系方式
    商务部国际经济合作研究院开展“海外企业资信调查报告的标准样本(以美国为例
    出口商品成本核算表
    商务基础理论与知识培训课程
    2007年第二批加工贸易禁止类商品目录
    世界各国对进口商品包装的规定
    合同范本
    贵州省外经贸企业申请开展加工贸易业务须提供的文件和材料
    贵州省加工贸易审批管理实施细则
    2008年加工贸易禁止类商品目录
    贵州检验检疫局办理相关业务的部门和联系方式
    报关单样本


第一章 贸易前的准备阶段

第四节 国外会展

25、参加国际贸易展览会有何益处?
    在国际贸易中,“展览”已被公认为“最杰出的市场”之一,是企业寻找客户,推销产品的一个主要渠道。在展览会中,来自各方面的同行、买主、卖主、投资者等相聚一堂彼此交流,不仅寻找到了客户,而且还调查了市场,得到了大量信息,同时也客观地检验了自己的产品;多种益处同时集中在几天内获得,成倍地提高了经济效益,大大地降低了成本。参加国际贸易展览会是企业产品扩大出口的重要手段,同时也是走向国际化的最佳途径。

26、贵州省企业参加国外会展有哪些途径?
(一)参加以贵州省人民政府名义举办的境外展览,具体承办单位有:贵州省商务厅、中国国际贸易促进委员会贵州省分会(以下简称贵州省贸促会)等机构。

联系方式:
贵州省商务厅
地址:贵阳市延安中路48号世贸广场B座
电话:0851-8665168  传真:0851-8665170
电邮:ts@gzec.gov.cn 网址:www.gzcom.gov.cn

贵州省贸促会
地址:贵阳市延安中路48号世贸广场B座12A-3
电话:0851-8555188
电邮:gzshow@ccpit.org 网址:guizhou.ccpit.org
(二)参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览,具体参展项目及联系方式可登陆中国贸促会网站(www.ccpit.org)查询经中国贸促会(会签商务部)批准的全国出展计划,具体联系单位有:中国贸促会及地方分会、各专业商会、专业展览公司。

附录5:部分组展单位或展览服务机构联系方式

中国贸促会
电话:010-68013344
网址:www.ccpit.org
中国食品土畜进出口商会
网址:www.cccfna.org.cn
中国轻工工艺品进出口商会
网址:www.cccla.org.cn
中国五矿化工进出口商会
网址:www.cccmc.org.cn
中国机电进出口商会
网址:www.cccme.org.cn
中国医药保健品出口商会
网址:www.cccmhpie.org.cn
中国国际展览公司
网址:www.ciec-expo.com.cn

贵州省商务厅
地址:贵阳市延安中路48号世贸广场B座
电话:0851-8665168  传真:0851-8665170
电邮:ts@gzec.gov.cn 网址:www.gzcom.gov.cn

贵州省贸促会
地址:贵阳市延安中路48号世贸广场B座12A-3
电话:0851-8555188
电邮:gzshow@ccpit.org 网址:guizhou.ccpit.org

(三)也可参加我省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目,包括团体项目等,具体联系单位有:贵州省商务厅、贵州省贸促会等;

附录6:我省出国参展主要服务部门联系方式:

贵州省商务厅
地址:贵阳市延安中路48号世贸广场B座
电话:0851-8665168  传真:0851-8665170
电邮:ts@gzec.gov.cn 网址:www.gzcom.gov.cn

贵州省贸促会
地址:贵阳市延安中路48号世贸广场B座12A-3
电话:0851-8555188

贵阳市商务局
地址:贵阳市神奇路8号22楼
电话:0851-5806877 传真:0851-5806887
网址:http://www.gzec.gov.cn/guiyang/index.jsp

贵阳市贸促支会
地址:贵阳市神奇路8号22楼
电话:0851-5806943 传真:0851-5806973

  1. 其他八个地州市商务局(请登陆贵州省商务厅网站www.gzcom.gov.cn查询)
  2. 其他八个地州市贸促会(请登陆贵州省贸促会网站http://www.gzcom.gov.cn/guizhoufh/index.jsp查询)

(四)企业还可以直接联系境外展会主办方,自行参展,可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。

附录7:具体联系方式

中国贸促国际展博览会组织或机国际展览局
电话:010-68013344
网址:www.ccpit.org
网址:http://www.bie-paris.org
全球展览业协会
网址:http://www.ufi.org
国际展览管理协会
网址:http://www.iaem.org
独立组展商协会
网址:http://www.siso.org
德国展览业协会
网址:http://www.siso.org
2010年上海世博会
网址:http://www.expo2010china.com
2008年西班牙萨拉戈萨世博会
网址:http://www.expo2008zaragoza.es

27、企业怎样办理出国展?
企业以团组方式出国参展。办理出国展有以下程序:
(一)咨询 拟参加国外展览会的企业可向我省出国展览服务部门(以下简称“服务部门”)咨询出展信息,索取出展计划和详细资料;
(二)报名 企业选定参加目标展览会之后,向服务部门索取《参展申请表》,填写并签字盖章后提交;
(三)确认 收到《参展申请表》后,经服务部门上报展会主办方审核确认后,即传《参展确认函》;
(四)交费 企业在收到《参展确认函》,在服务部门规定的工作日内,及时将摊位费、人员费等相关费用汇到指定账户,逾期将不予保留参展资格;
(五)申报项目资金支持 符合中小企业开拓国际市场资金支持的企业及展览项目,在展位确认后登陆http://smeimdf.mofcom.gov.cn/申报资金支持项目计划。
(六)护照、签证办理 企业参展人员出国可以持因私护照或因公护照办理相关手续。
因私护照和签证的办理: 参展人员自行到户籍所在地出入境管理部门办理因私护照,凭因私护照、国外展会主办方邀请函及其他所需材料,通过展会主办方服务机构统一提交签证申请,或者自行到展会所在国驻华领事馆申办签证。
因公护照和签证的办理: 展会审批部门向参展企业下达《出国任务批件》及《出国任务通知书》,企业上报上级主管部门,由上级主管部门审批后向省政府提交《出国任务申报表》,省政府批准后下达《出国任务确认件》,企业上级主管部门凭此件办理出国政审,企业人员通过政审后由省外事办颁发因公护照。因公签证由省外事办代办。
(七)备展 企业在出展前应在服务部门的指导下,进行相关的展览筹备工作,并随时与服务部门保持密切联系,确保出展工作顺利进行
1、根据目标市场设计一批符合要求的产品包装,且遵守专利法规。
2、制定展台设计方案,突出企业形象和产品。
3、准备产品样品和宣传手册,规划现场宣传活动。
4、与客户联系并发出参观邀请。充分利用主办方的会刊及商贸配对等服务。
5、根据服务部门的要求,提交展品报关清册,按时组织发运展品到主办方指定的地点,由主办方统一发运到展出地。
(八)出展 参展人员、展品按照指定日期到位,按时布展;
(九)总结 参展人员回国后一个月内,向服务部门提交出展总结材料。
(十)申请资金拨付出展计划获得中小企业开拓国际市场资金支持的企业,填写资金拨付申请表格,备齐相关材料,申请资金拨付。

28、国际主流展会有哪些特点?
受历史传统、地域和文化因素的影响,世界各国的展览会呈现明显的地域特点,具有各自不同的办展风格。从总体上看,欧美展览会的质量、贸易效果和办展水平都高于其他地区,基本上代表了当今世界展览业发展的最高水准。

欧洲的展览会明显地具有数量多、规模大、品牌响的特点。据统计,每年在欧洲举办的贸易展览会约占世界总量的60%,而且欧洲展览会展会规模巨大,参展商数量和观众人数众多,绝大多数世界性“航母”级超大型和专业顶级展览会都在欧洲举办。

在选择欧洲展览会和确定参展目标时,不能把眼光和考虑问题的着眼点仅仅盯在展览举办所在的国家上,而应充分考虑欧洲展览会的国际影响力。与欧洲相比,美国展览会的国际性远不及欧洲。在美国展览会上,最活跃的交易是在批发商和零售商间进行,外国参展商的成交常常是小批量的,单个合同成交额一般都小于欧洲。尽管如此,由于美国国内市场容量巨大,美国展览会对国外参展商的吸引力仍然不小。

欧洲的展览会展期一般长于美国的展览会,一般都有4天的展出时间,还有不少展览会的展期达到一周或一周以上。欧洲展览会虽然贸易性很强,但一般都安排专门的时间来接待普通公众,以扩大普通民众对展览会的参与度和关注度,这或许正是欧洲展览会广为社会各界所重视,在社会经济生活中具有重要影响的原因之一。


29、企业如何评估和选择展会?
根据我国展会实施现行的审批管理制度,我国出国展览计划必须由中国国际贸易促进委员会审批(会签商务部)。因此,企业在制定国际市场推销计划后,可到中国国际贸易促进委员会网站(www.ccpit.org)上查询当年和下年度出国展览计划和主办单位及联系电话等。并根据该网站上提供的展会资信和网站进一步了解,评估和选择展会。
(一)了解展会概况。如展会地点、展会日期、展会周期、报名参展截止、主办者的通讯方式、展会内容、上界观众情况、展览会历史、专业参观者、参展者及产品、展会成交、举办时间等,并根据下表确定展会的性质。好的展览会能形成候鸟现象。

不同性质展览会的特征

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展会种类展示者参观者展出内容目的展会特征
综合

制造商
贸易商
零售商

商人及公众

工业品
消费品

贸易和零售

规模大

贸易

制造商
贸易商

制造商
贸易商

工业品
消费品

贸易

观众登记入场
消费主要是零售商公众消费品零售观众凭票入场

(二)确定参展目标。每个企业由于各自情况不同,其参展的目的也就不同,在决定参展之前,企业必须设定参展目标。
企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求,比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。
例如,当企业选择参加展览会的时候,须清楚参展的目的是为了发展国际市场,还是内销市场,如果企业的目标是海外市场,可以选择一些针对国际市场的展览会。在充分调研的基础上有效选择知名国际性专业展会,同时特别要考虑到地域性、语言、贸易方式对最低的起定量的影响。
(三)评估和选择展会。不同的展会有不同的定位,企业要根据自己的目的进行选择。在众多的展会中,企业必须有选择地参加某个展会。评估和选择展会时主要考虑如下一些因素:

一是展会的目标市场,展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等。企业参展前应确定该展会是否与企业的发展计划相吻合,能否促进企业达到预期的目标。这方面的咨询,在各展会的网站上均可以查到。以德国依格多公司在国外主办的展会为例,纯加工接单型的企业选择定位在sourcing的“Global Fashion”比较合适,因为参观的各国专业人士都是期望下单的。而准备以原创品牌进入欧美零售市场的企业,则选择CPD专业成衣博览会更合适。而纺织面料企业想参与欧洲市场,扩大海外贸易影响的展会无疑是法兰克福展览公司举办的TEXWORLD。

二是展会的规模,成功的品牌展会必然具备一定的规模。规模大的展会可以吸引更多的专业观众,而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。

三是展会组织者的能力,选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。展会的组织是一个庞大的系统工程,从展会推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作均需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。

四是展会的历史和影响。如在过去的几年中,参展商有哪些、展会的效果如何等,企业应选择有影响力、知名度高,参展商多且参展商的影响力强的展会。

五是参展的费用。在参展费用越来越高的趋势下,企业根据自身的财力在预算内选择适合的展会,参展的费用不能对企业造成额外的负担。对于开支谨慎的中小企业来讲,更是如此。

(四)展前策划。企业在参展前,要精心策划,这样不仅可以节省成本,而且也有利于效果的最大化。企业参展大多是为了展示自己的新产品,树立自己的品牌,同时每个企业都有自己的特色和目标市场,企业要对自己的市场进行充分的调查,拿出自己的参展计划。展前可以通过国内的专业机构或咨询公司了解目标市场的买家情况,在选择自己的目标客户后,通过寄发邀请函来事先介绍自己的产品。可以通过事先预约的方式和这些潜在的合作者进行现场洽谈,也可以利用展会的会刊、展前快讯、展前的媒体宣传等手段来扩大企业的影响力,吸引更多的目标客户。
(五)会中展示个性。与其它方面相比,这是决定企业参展成败的决定因素,主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择及其展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展会期间的相关活动等。

展位的选择具体涉及展位位置、面积大小的决策。展位的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑;展位面积通常为9平方米,称为标准展位。值得说明的是特修展位,也称为自由布展区,指展位面积超过4个或4个以上标准展位的面积时,企业可以只预定光地面,其它的装修则可以根据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌理念,非常有利于树立企业整体形象。

展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口,有个性、有视觉;有冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的,展台要能反映企业的形象,能吸引观众的注意力,能提供工作的人性化功能环境。在展品的选择上,要选择能体现自身产品优势的展品,展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因素。选择展品有三条原则,即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容;代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点,同时,对国内纺织企业而言不但要体现制造优势还要体现设计能力;独特性是指展品要有自身的独特之处,能和其它同类产品相区别。

在展示方式上,展品本身在大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征,一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物,借助装饰、布景、照明、视听设备等展示手段,加以说明、强调和渲染。总之,展示设计应做到内容与形式的统一、整体与局部的统一、科学与艺术的统一、继承与创新的统一等。

在人员配备上,其质量决定着参展企业在展会上的成败,企业配备的人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位,没有代表参展或仅有狭小摊位的企业,将面临失去市场份额的危险。参展人员的专业化训练。参展人员的专业素质不仅体现在业务能力上,而且体现在接待客户的方式上,着装、仪表、习惯的礼节礼貌以及在一种随意而又规范的环境下洽谈业务的习惯的了解都是需要事先进行一定的准备。中国企业参加国外展会的不足之处,原因之一在于中国企业对如何参加国外的专业展会缺乏了解,对国外的文化缺乏了解。首先是国际化商务有差距,以德国杜塞尔多夫CPD专业成衣博览会为例:观众主要是零售商,他们的参观目的就是现场订货。在参展中,订货是一个很系统的工作。欧洲许多参展商是将自己下一季产品按系列进行划分,并作好编号,客户在现场定货时可以方便地记录或下单,展会现场有电脑做定单的记录和统计。由于我国参展企业对此不是很了解,所以收效明显降低。同时,外贸专业人员缺乏,参与洽谈者多只是临时请的翻译,综合素质不高,影响洽谈结果。

服务人员在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果。展台的人员配备一般可以从以下方面来考虑:第一,根据展览性质选派相关部门的人员;第二,根据工作量的大小决定人员数量;第三,注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、能动性等;第四,加强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法等。

参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动,这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段;此外,营造轻松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。
(六)会后评估 总结经验。很多企业认为参展一结束,自己的活动也就结束了,缺少会后评估这一环节。企业应将在展会中收集到的信息纳入企业的营销信息系统中,对获得的市场信息进行分析和评估。企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较,总结效果如何、分析原因何在。一般来说,展会的效果很难精确评估,其原因主要是有些成果可立刻产生,但更有可能在展会后的一段时间之后产生。展会的组织者为了帮助参展商进行展会评价,一般会提供有关展会与会者的统计信息。企业可根据这些统计信息并结合自身实际情况对参展的效果进行评估,并就下次是否参加该展会做出初步决策。

企业需要有连续参展的计划。开拓国际市场,通过参加展会是一个重要而便捷的途径。而往往许多企业在第一参展效果不佳的情况下,会放弃第二次或者将来的参展工作,从而失去了许多商机。许多品牌也都是连续参展4次、5次后才真正从展会这个平台中得益的。尤其参加国际展,企业需要有连续性地参展计划,不要因为一次参展不是十分理想就考虑放弃,要有长期的战略目标。

参加展会是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多,是有一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响到展览活动的效果。企业要灵活操作,让会展成为企业开拓市场的利器。

30、贵州省中小企业国际市场开拓资金支持的内容和遵循的原则是什么?
贵州省中小企业国际市场开拓资金(以下简称“市场开拓资金”)是国家下拨我省用于支持中小企业开拓国际市场的专项资金,是我省外经贸促进体系的重要组成部分。

我省市场开拓项资金在管理过程中遵循“公开透明、定向使用、科学管理、加强监督”的原则;在使用过程中,坚持支持金额与出口额挂钩的原则,坚持点面结合,突出重点的原则,以发挥资金使用的最大效益。

市场开拓资金支持内容主要有以下几个方面:
境外展览会
企业管理体系认证
产品认证
国际市场宣传推广
创建企业网站
境外广告、商标注册
国际市场分析
境外市场考察
企业培训
境外投议标

31、贵州省中小企业国际市场开拓资金使用和管理有哪些特点?
市场开拓资金的使用和管理主要有以下三个特点:一是“计划管理”。即各项目单位必须在省商务厅和省财政厅规定的时间内,向省商务厅提出年度项目计划申请,省商务厅将按照“公开、公平、公正”的原则,对项目单位提出的项目计划进行评审后,会同省财政厅确定和下达年度项目资金计划,并在省商务厅电子政务网予以公示。二是“事后支持”。对列入市场开拓资金年度计划的项目,各项目单位必须在完成该项目并取得相关单据和凭证后方可向省商务厅提出资金拨付申请。三是“部分支持”。指按照市场开拓资金支持范围的有关规定对项目实施单位发生的相关费用给予一定比例的支持,即提供开拓市场所需资金的部分,其余由项目单位承担。

32、申请贵州省中小企业国际市场开拓资金必须具备什么条件?
(一)企业项目申请
1、具有企业法人资格,拥有进出口经营权或对外经济合作经营资格,上年度海关统计出口额在1500万美元以下;
2、近两年在外经贸业务管理、财务管理、税收管理、外汇管理、海关管理等方面无违法行为;
3、具有从事国际市场开拓的专业人员,对开拓国际市场有明确的工作安排和市场开拓计划。
4、参加团体项目的企业,不得针对同一项目另外申请使用市场开拓资金。
(二)团体项目申请
1、组织的活动以支持中小企业开拓国际市场和提高中小企业国际竞争力为目的;
2、参加活动的企业在10家以上(含10家),其中70%以上企业符合中小企业的申请条件;
3、申请支持的资金直接受益于参加活动的企业,以降低参加活动企业的费用和开拓市场的风险,提高企业效益。
中小企业国际市场开拓资金网络管理系统网址为www.smeimdf.gov.cn;有关市场开拓资金具体支持内容和管理文件、使用说明均可在该网站上进行查询。

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