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企业家:打天下要与对手做朋友

在海外市场的拓展上,我们强调不打价格战,要与友商共存双赢,不扰乱市场,以免西方公司群起而攻之。

任正非:1944年出生,江苏省人,大学文化。1978年从部队转业,1988年创办深圳华为技术有限公司,现任华为技术有限公司总裁。在世界电信运营商前50强中,华为已经名列第22位。2000年被美国《福布斯》杂志评选为中国50富豪第3位。其个人财产为5亿美元。

上世纪90年代,日本、德国走向衰落,美国开始强盛。主要附加值的利润产生在销售网络的构造中,销售网络的核心就是产品的研发与IPR(专利)。因此,未来的企业之争、国家之争就是IPR之争,没有核心IPR的国家,永远不会成为工业强国。

经济的全球化不可避免。华为的愿景就是不断通过自己的存在,来丰富人们的沟通、生活与经济发展,这也是华为作为一个企业存在的社会价值,我们可以达到丰富人们的沟通和生活,也能不断促进经济的发展。华为不可能回避全球化,也不可能有寻求保护的狭隘的民族主义心态。因此,华为从一开始创建就呈全开放的心态。在与西方公司的竞争中,华为学会了竞争,学会了技术与管理的进步。

华为有5000多项专利,每天我们产生3项专利,但我们还没有一项应用型的基本专利。一项应用型基本专利从形成到产生价值大约需要7-10年。1958年上海邮电一所就提出了蜂窝无线通讯,就是手机等一切通讯技术基础的基础,也没有申请专利。那时连收音机都没普及,谁还会想到这个东西会普及到全世界?所以国家科技要走向繁荣必须理解不被人理解的专家和科学家。我们主张国家拨款不要向我们这种企业倾斜,多给那些基础研究所和大学,搞应用科学的人要靠自己赚钱来养活自己。基础研究是国家的财富,基础研究不是每一个企业都能享受的。全球化是不可避免的,我们要勇敢开放自己,不要把自己封闭起来,要积极与西方竞争,在竞争中学会管理。我们从来没提过我们是民族工业,因为我们是全球化的。如果我们把门关起来,靠自己生存,一旦开放,我们将一触即溃;同时我们努力用自己的产品支持全球化的实现。

我们提倡不盲目创新。我们曾经是盲目创新的非常崇拜技术的公司,曾经不管客户需求,研究出好东西就反复给客户介绍,客户说的话根本听不进去,所以在交换机上,我们曾在中国市场出局。后来我们认识到自己错了,及时调整追赶,现在交换机也是世界第一了。

我们把竞争对手称为友商,我们的友商是阿尔卡特、西门子、爱立信和摩托罗拉等。我们要向拉宾学习,以土地换和平。拉宾是以色列前总理,他提出了以土地换和平的概念。2000年IT泡沫破灭后,整个通讯行业的发展趋于理性,未来几年的年增长率不会超过4%.华为要快速增长就意味着要从友商手里夺取份额,这就直接威胁到友商的生存和发展,可能在国际市场到处树敌,甚至遭到群起而攻之的处境。但华为现在还很弱小,还不足以和国际友商直接抗衡,所以我们要韬光养晦,要向拉宾学习,以土地换和平,宁愿放弃一些市场、一些利益,也要与友商合作,成为伙伴,共同创造良好的生存空间,共享价值链的利益。我们已在很多领域与友商合作,经过五六年的努力,大家已经能接受我们,所以现在国际大公司认为我们越来越趋向于是朋友。如果都认为我们是敌人的话,我们的处境是很困难的。

这些年,我们一直跟国际同行在诸多领域携手合作,通过合作取得共赢、分享成功,实现“和而不同”。和谐以共生共长,不同以相辅相成,这是东方古代的智慧。华为将建立广泛的利益共同体,长期合作,相互依存,共同发展。例如,我们跟美国3COM公司合作成立了合资企业。华为以低端数通技术占股51%,3COM出资1.65亿美元(占股49%), 3COM就可以把研发中心转移到中国,实现成本降低。而华为利用了3COM世界级的网络营销渠道来销售华为的数通产品,大幅度地提升产品的销售,2004年销售额增长100%,这样使我们达到优势互补、互惠双赢,同时也为我们的资本运作积累了一些经验,培养了人才,开创了国际化合作新模式。我们后来和西门子在PDS方面也有合作,在不同领域销售我们的产品,能达到共鸣的状态。

在海外市场的拓展上,我们强调不打价格战,要与友商共存双赢,不扰乱市场,以免西方公司群起而攻之。我们要通过自己的努力,通过提供高质量的产品和优质的服务来获取客户认可,不能由于我们的一点点销售来损害整个行业的利润,我们决不能做市场规则的破坏者。通信行业是一个投资类市场,仅靠短期的机会主义行为是不可能被客户接纳的。因此,我们拒绝机会主义,坚持面向目标市场,持之以恒地开拓市场,自始至终地加强我们的营销网络、服务网络及队伍建设,经过9年的艰苦拓展、屡战屡败、屡败屡战,终于赢来了今天海外市场的全面进步。
 

   日期:2012-08-28      点击:2737