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一个分公司经理的历练

2003年5月份,时任Z公司鄂西区域经理的L,突然接到公司调令,调任武汉分公司经理(前任经理因有费用说不清已回总部接受调查)。说句心里话,对此次的升迁L并没有觉得十分高兴,经过半年多的耕耘,鄂西市场已经有几个亮点市场,与经销商的沟通也十分畅通,回款每月都有不同程度的提升,正准备着在维护好现有市场的同时,再开发一些新的市场,争取再经过2-3个月的打拼,全面“解放”鄂西市场。
调整心态:

“最危险的地方也是最安全的地方”,同样,最有挑战性的地方也是最有机遇的地方。L心里明白,如果武汉分公司调整不好,将会成为自己职业生涯的一个污点,做的好,自己的能力将会得到一个大的提升。在骨子里面,L生来就有一股不怕困难的韧性。在与新接手鄂西市场的同事在办理交接的几天里,L已做好了几种最坏情况的准备,并带着“自己是最棒的心理”准备赴任。

深入虎穴:

L是下午赶到分公司的,分公司的门半掩着,推门进去,几个人正一边抽烟一边嗑着瓜子(公司的品尝品),对L的到来没有太多的在意,只是抬起头示意一下算是打了一个招呼。办公室很零乱,到处是烟头瓜子壳,文件盒子里斜躺着放着几个文件夹,传真机上落满了灰尘,不时从洗手间飘来一股臭味。

沉着面对:

本计划第二天上午8:30开晨会(按照公司规定8:00上班),等到9:00人还没到一半。到的人,有的在吃早点,有的在看报纸… …

会开得很糟糕,有的讲没法干了,每天又脏又累;有的讲干不了,分销商不挣钱,不愿做了;有的讲客户垫付得费用迟迟不给报,客户要来找麻烦。

作茧自缚:

经过近三天的市场走访,情况要比想象中糟糕得多,做商超得经销商因费用“垫付”没有核报,对合作失去信心。在商超里费很大劲才能找到公司的产品,而且在货架的最底层。其它几个分销商是做终端的,每家都打算退货。见到L后,满腹牢骚和怨恨,讲公司没有诚信,承诺的东西没有兑现的,讲好了进货后来人铺货,开始来了几次后来就很少有人来了,终端根本谈不上铺市率,走访了近百家小店,只有几家有产品销售。

暗渡陈仓:

在走访过程中,发现一些客户对产品本身还是有信心的,有几个人员还是想做好事情的,只是受环境的影响。形成了一个怪现象,大家以不做事为荣,谁做的稍好一点,还会成为大家讥笑的对象。

推兵布阵:

对现有员工通过教育说服,心态转变较快的,愿意打拼的,争取留下来。对现有客户,能够认同公司操作思路并能积极配合的,给予扶植。同时把城区分成几大块,进行片区操作。每个片区原则上选择一个分销商,签订分销协议。每个分销商根据终端的数量情况配备1至2个直销业代。思路定下来后,一边招兵买马,一边寻找潜在客户。

阳光铺市:

被称为全国四大火炉之一的武汉,6月份非常炎热。按照既定的思路,开始“阳光铺市”,针对8个片区,按线路进行扫街,早上培训,晚上总结,配合激励政策,L亲自逐个跟线,逐渐形成了“赶”“比”“超”的氛围。

破茧化蝶:

经过近一个月的“阳光铺市”,终端的铺市率以接近80%,在这期间,又和几个卖场进行了几次接触,卖场对我们的观念也在由原来的推托逐渐变成了认可我们的产品,到7月下旬,几大商超已谈判成功,陆续进场。进场初期,利用周六、周日,临时导购做品尝活动。

旗开得胜:

经过5、6、7月份的努力,打造出了一个规范的直销队伍,建立了一个相对稳固的分销网络,看着7月份的销售报表,L脸上露出了笑容。
 

   日期:2012-08-24      点击:2345