• 产品
  • 求购
  • 公司
  • 资讯
搜索
您好!欢迎光临贵州省国际电子商务网    现在是2018年07月23日 17:52
当前位置:商业学院- >创业宝典

热点文章

相关文章

打造你核心竞争力:主动出击

今年成立的大多数中小企业,在明年年底时将不复存在。中国中小企业平均寿命很低,在北京中关村注册的6000家企业,寿命超过8年的不到3%,平均寿命为3.9年,其中一半以上的寿命只有1-2年。它们将只能成为很多创业者永恒的痛苦回忆。
 
当然,问题的关键在于“是什么因素导致这么多的企业倒闭?是什么原因导致这么多企业主坚持不下去?” 是较差的地理位置?是缺乏运营的资金?是缺乏实战的经验?是对市场需求的估计错误?是缺乏独特的卖点?缺乏经营的焦点?
 
这些原因其实都是被动性的。很多新业主只是被动地等着客户自动上门,而不是积极地走出去寻找商机!他们认为挂出一块招牌就够了 。
 
但实际并非如此。这只是在“被动”地开展业务。无论是新公司,还是已经成立几年的公司,如果企业主不采纳“主动”的推销策略,那么该企业不可能存活太久。
 
在销售上有人促销和没人促销差别很大,不少企业在销售上取得突破靠的就是用人海战术来主动出击。
 
西门子的洗衣机在一家店如果没人促销只能卖40台,有人促销可以卖60台,因此有人促销就有50%的增长。所以多一个促销员多20台,多1000个促销员就多了2万台,多一万个人就是20万台。西门子说,“要让有野心的穷人承包销售,当致富的机会从天而降,个个业务员都是拼命三朗。”这就是主动推销的结果。
 
德国有个吸尘器的公司,在上海就有几万人推销,一个吸尘器大概2000-4000元,它的成本可能只有500元,剩下的就和销售人员分成。一个人一天能敲几十个门,能敲开的平均只有十个,10个里面只要他做成一个就够了。结果利润大增,这就是主动推销的结果。
 
如何进行主动推销?宣传单或推销信或海报是最好主动推销工具。
 
开发新市场最好的办法就是使用直接邮件,并能获取利润与机会。
 
直接邮寄可以减少业务员失败的次数,大部分传统的业务员很少在他们第一次拜访潜在客户时,见到要拜访的对象。即使见了面,要趁着周末或晚上在客户家中获得交易,可能性很低很低。
 
但是如果你能买到有目标客户群的姓名及居住地址的名单,在一天中就可以数次达到这样的效果;或是你所提供的销售资料够吸引人,使得他们愿意将资料带回家仔细阅读。这样,傻瓜都可以当推销员了。
 
直接邮寄的模式
 
直接邮寄在美国已经成为一个数百亿美元的产业,主要的行业包括杂志发行社、新闻通讯发行人、目录公司、百货公司、音乐与书俱乐部等,都是可以挖到机会的宝藏。
 
今天,中国很多地方都在重复美国的老路。
 
假如邮寄1000封信,其中有90%的客户没打开看,而打开的人之中只有五分之一(占全部的2%)成交,那么看看下面的数字:
 
1、寄1000封信的成本为800元,一封信的成本0.8元。
 
2、如果有2%(20)回应,平均购买金额为200元,总共20×200=4000元,用800元就换来了4000元的订货量。
 
3、如果将收入的四分之一视为销售成本,即1000元。
 
4、最后,寄出1000封信,得到2%回应的净利约为4000-800-1000=2200元。最终用800元换回了2200的净利润。
 
5、假如寄出100万封信,得到同样比例的回应,你就大赚了,就不得了了,即使利润再削减一半,你的成果也是不可估量的。
 
有一位律师使用了我的《如何打造你的核心竞争力――21个MBA中学不到的黄金策略》这本书中2个策略,一年的利润居然增长了300%。
 
他使用了焦点策略和直接邮寄模式。首先只做公司法,合同法,经济法方面的业务,其他的全部砍掉。
 
一封信的成本是0.6元,寄出1万封,加上推销信的制作0.4元/封,就是10000元。在1万个客户中,假如有2%的客户回信,就是200个客户,在200个客户中有四分之一的客户成交,每个客户收费0.2万元,0.2万×50个=10万元。总共就是10万元。也就是说用1万元就换得了10万的利润。实际上,大头还在后面,也就是使用电话跟踪,效果至少会提升300%-500%以上。
 
不过这已经是最保守的估计了。直接邮寄其实就是做概率,10个客户中,有4个反对,3个要干不干,2个犹豫不决,1个成交就OK了。直接邮寄因此也是开发新市场,开发新客户最好的办法。
 
按照同样的比例,假如你业务量涉及全省,那么寄出100万封信,他就大赚了。即使利润再减少一半,也赚了。
 

   日期:2012-08-07      点击:2427