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广交会有感:应势而变 适者生存

    因为自然选择,所以出现了人类,因为适者生存,所以社会慢慢向前进化,企业生存也是如此,不适应市场的企业就会被无情的淘汰,刚刚结束的广交会就充分显示出适者生存这一亘古不变的真理。

    在很多人眼中,广交会历来被视为中国外贸出口的晴雨表和风向标。据广交会官方统计显示,第111届广交会的出口成交额仅为360.3亿元,环比和同比分别下降4.8%和2.3%。与前几届相比出现较为明显的下滑。有报道称,这是除2008年金融危机之外,广交会历史上罕见的成交额下降情况。

    广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任刘建军表示,面对外需不振、成本上升、融资困难、贸易摩擦等影响,部分企业尤其是中小企业的经营压力普遍较大。截至5月5日,第111届广交会累计到会采购商210831人,来自213个国家和地区,创历史新高,但这一数字仅比第110届增长0 .17%,比第109届增长1 .16%。

    值得欣慰的是,由于我国开拓新兴市场力度的加大,本届广交会上,印度、巴西、俄罗斯、南非等新兴市场国家成交增加了4.1%,非洲国家成交大幅增长了13.5%,很大程度上弥补了欧、美等传统市场下降的缺口。虽然新兴市场尚不能取代传统市场,但至少提供这样一个信号,那就是新兴市场理该成为未来中国外贸出口的新突破口。

    与此同时,我国品牌企业的竞争优势较强,创新产品利润较好。本届广交会参会的品牌企业达1489家,品牌展位占出口总展位数的18.8%。品牌展区成交133.0亿美元,增长5.6%;品牌企业平均成交893.3万美元,是非品牌企业的5.7倍。

    此外,对于广交会的常客来说,以老客户为签单主力的企业而言,订单情况较为稳定。中山东菱威力电器有限公司微波炉事业部总经理苏宇航告诉记者,今年该公司有几十款产品参展,以微波炉为例,该公司签订了10万台的订单,接单情况良好。据介绍,该公司客户仍然以老客户为主,目前已跟部分客户签订了二三季度的订单,整体订单量变化不大。中山莱博顿卫浴有限公司外贸部经理陈丹也同样表示,该公司的客户主要来自澳洲,也多以老客户为主。

    内外交困  中短单占比仍居高不下

    从广交会官方提供的数据可以看出,参展人员较往届还是有所提高的,那么成交额却为何下降如此明显呢?这就不得不从外需持续疲软以及国内成本的上涨谈起。

    首先,从外部环境来看。今年以来,尽管世界经济复苏显现一些积极信号,美、日经济温和增长,欧债危机有所缓解,但世界经济和金融市场面临的风险和挑战仍然很多,世界经济复苏与增长前景仍不明朗。一些国家的主权债务危机短期内难以根本缓解,全球性财政紧缩政策空间继续收窄,高失业率和高油价成为经济复苏的主要障碍。国际货币基金组织预计,今年全球经济将增长3.5%。其中,发达经济体增长1.4%,欧元区将出现温和衰退,下降0.5%。

    由此看来,世界经济总体增长乏力的态势没有改变,因此我国来自欧美传统市场的外需将持续疲软。这从111届广交会上已得到再次印证。据广交会官方统计,受欧债危机影响,本届广交会欧盟到会采购商和成交金额分别下降15.5%和5.6%;美国受其国内就业形势严峻影响,成交金额下降8.1%,拉动成交额下跌。本届广交会上参展企业普遍反映,来自欧洲的客户基本没有新增订单,美国订单大多也非常小。企业反映,欧美仍然是我国出口的主要市场,这两个市场的需求不振对企业影响非常大。

    其次,从内部因素来看,往日低成本优势正在逐年弱化。提到成本上涨问题一线企业最有发言权。广东苹果实业有限公司副总经理曾红武说,“成本上升是最头痛的问题。近几年工人的工资基本都保持在20%左右的年增幅,这给广东苹果实业这样的箱包类制造企业带来了很大的成本压力。2009年底工人工资每月2000多元,今年已经涨到3000多元了。”但相对汇率上升带来的成本压力,原料涨价的提价理由并不为海外客商接受,这让曾红武压力不小,“以前我们纯利有8-10%,现在也就3-5%”。 

    我国中小企业的发展得益于各种低成本因素,但这些条件在近几年在逐年弱化。数据显示,原材料在中小企业总成本中占比最高,超过了62%,其余依次是销售、人工和财务成本,占比分别超过13%、12%和4.5%。原材料和人工成本在2008~2010年间呈不断上升趋势,原材料成本占比从2009年的63.1%升至2010年的64%,人工成本占比升幅略快于原材料成本占比,从11.1%逐年上升至12.3%。

    在从本届广交会来看,生产成本叠加,使我国劳动密集型企业难以承受低价订单,造成这些订单流向具有要素成本优势的越南、泰国等新兴国家。刘建军说:“数量大、价格低的采购订单流向国外的趋势越来越明显。”

    因此在内外交困的情况下,本届广交会在订单方面延续了近几届的特点,即中短单占比居高不下,长单占比依然偏低。这一方面受国际金融危机影响,外需持续疲软,采购商下单谨慎;另一方面是也是国内企业担心成本上涨,不敢接长单。

    适者生存 出口企业应势而变 

    “行路难!行路难!多歧路,今安在?长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。”有业内人士曾引用唐朝诗人李白《行路难》中的诗句,来形容当前内外交困的外贸形势。不过,历经2008年金融危机洗礼的中国外贸企业,一直不断摸索逆境中前行、形势变化中的求生之道。在加快外贸“调整转型”的总体方针的指引下,本届广交会上不少企业审时度势,应势而变,寻找到生存及可持续发展的道路。

     一变  逐步向“微笑曲线”两端迈进

    代工生产目前仅仅在中国中西部地区还有增长空间,随着劳动力成本的上升会促使企业开始向研发、品牌转移。

    有自主品牌,同时注重产品创新设计的企业该企业订单量一定会在同行中脱颖而出,刘建军表示。广州纺织品进出口集团有限公司总经理郑少三认为,企业要发展壮大,必须有强大的研发设计能力,打造自主品牌。该公司凭借创新产品和设计,订单量稳中有升。而青岛某公司以前以代工为主。但从去年开始,公司成立了自己的设计部门,专门从事自主品牌设计,目前其订单量和新客户数量都有所上升,出口额也比以前略有增加。格力电器积极研发自主品牌,对研发经费不设上限。以中东为例,格力产品已占当地空调市场20%左右。在东南亚,格力空调也逐渐取代日本产品,成为当地最受欢迎的品牌之一。

    这些企业逐步从传统的贴牌代工生产OEM模式转型到自有品牌生产OBM模式,向微笑曲线两端大步迈进,提高了自身品牌价值,在出口市场低迷的情况下,生存了下来。

     二变 以敏锐的市场嗅觉 赢得市场

    面对相同的市场环境、相似的压力挑战,企业的竞争策略是否胜人一筹,产品合不合国外消费者口味等,成为决定企业进退、赢输与生死命运的关键,广交会为此提供了大量实证案例。同样的行业,在同一展区,甚至就在隔壁,有的摊位门庭若市,有的摊位却门可罗雀,关键都在产品。

    去年“3•11大地震”后,日本政府给每家每户免费发放菜种和花种,鼓励民众用自然环保的方式节能。常州庭园装饰用品有限公司从日本老客户那里得知这一消息后,抓住商机研发新品。公司根据日本家庭窗户普遍高3米的特点开发出的新遮阳窗帘,外观只是几根支架外加纤维网格,绿色节能效果却非常好,只要在遮阳窗帘下撒下种子,等到植物藤蔓长出来,沿着遮阳窗帘爬上去就变成了一道绿色隔热屏障。产品一推出,订单纷至沓来。随后,该公司又根据日本政府诸多节能政策相继推出环保番茄架、铁艺围栏等新品,和遮阳窗帘一起亮相本届广交会,开展3天接待客户400多,美、俄客户也表现出极大兴趣。 

    一点点小的智慧,比常人多想一步,赢得了客户,更加赢得了市场。

     三变 小改小革 抓住客户最关键

    有关人士指出,外贸转型不会一蹴而就,但利用外需不振“倒逼力”加快调整转型确是一剂良药,千万不能因为眼前的市场波动而动摇了外贸转型的长期战略。这种调整,可以是产品升级换代、与老本行完全不相干,“重起炉灶”进入全新领域;也可以立足自身产业根基,“小改小革”产品造型、款式、花色、性能等,形成新的竞争优势。

    以外贸传统产品纺织服装为例,作为我国出口传统产品,在国际市场特别是发达国家占据相当份额。但中国纺织品进出口商会统计表明,去年我国出口欧盟、美国的份额分别下降了1.4%和1%。本届广交会上,江苏省多家纺织服装企业就做出了传统产品的新文章。南通嘉宇斯主营纺织品,广交会开幕前2个月,公司业务员就主动和俄罗斯老客户Ad先生沟通,倾听他对新产品开发的要求。Ad先生专门赶到嘉宇斯,向业务员和设计人员介绍俄罗斯家纺面料的流行趋势。嘉宇斯设计人员据此开发出10多种花型的新型面料,对方一次签下120万美元订单。 

    又是一个典型案例,如果没有对老客户的跟踪服务,没有为客户提供定制服务,也许这个企业也和其他的企业一样,为了生存而担忧,但只是一点小小的改变,将永远抓住客户。

    破而立 “触电”成广交会一大亮点

    以前那种靠广交会上一个小摊位,就拿回一年订单的“黄金时代”已经一去不复返,代表传统的广交会将受到来自电子商务的巨大冲击。

    而无独有偶,此次广交会另一大显著特点就是电子商务网上成交活跃。网上广交会网站累计访问量达1.26亿次,比上届同期增长0.8%。网上广交会累计意向成交5094万美元。据调研显示,85%的受调查买家表示因距离遥远,在非展会期间会更多依赖和使用电子商务, 而很多广交会的买家为了缩短行程,约见的都是已经在电子商务平台上有过联系的供应商的现象越来越多。而且,广交会现场的线上与线下的贸易撮合越来越受到买家的青睐,买家委托电子商务平台的采购需求激增。以中国诚商网为例,此次广交会迎来各方商客咨询多达21000余次,成功撮合外商与中国企业达成合作意向270余个,先是出电子商务在出口贸易中的作用越来越大

    广交会万商云集,各种海量信息技术相互碰撞,诸如“走出去”寻找新的产能和市场空间、多元开拓国际市场、构建境外营销网络、探索跨境贸易人民币结算、用管理水平提升降低企业成本等等,外贸企业可以从中获得决策依据或者受到启迪。

    本届广交会告诉人们,欧洲经济形势再低迷,发达国家消费者将口袋捂得再紧,市场大门也不可能彻底关死,改变的只是需求规模需求偏好。我们的企业如果能切准市场脉搏,掌握进口商和消费者的喜好变化,及时提供相应的商品,别人的困难也许就是自己的商机。

   日期:2012-05-11      点击:2067