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孙子兵法与现代商战的纵横谈

  古人云,兵法可为王者师。其实,兵法亦可为商战者师。当我们迈入21世纪之时,我们发现,这个飞速变化的时代充满了机会,同样也布满了竞争、挑战和危险。商战,从制胜因素、目的手段、竞争的方式形态都已发生了不容忽视的变化。现代商战所揭示的问题之尖锐,对人们心灵震撼之剧烈,所涉及的领域之广泛,都是前所未有的,这就不能不让我们想起中国祖传的商战法宝——《孙子兵法》。

  一、《孙子兵法》的历史地位与国际影响

  1.《孙子兵法》为世界第一“兵学盛典”

  《孙子兵法》是我国也是世界上最早、最完整、最卓越的军事理论著作,是中华民族数千年灿烂文明长河中,余韵流泽早已超越国界,令世界叹为观止的闪烁着真理光芒的文化瑰宝,一直为世人所推崇。它精博深邃的底蕴秘义,不仅揭示了具有普遍意义的军事规律,令人如睹君臣于庙堂之内密谋筹划之形,似闻敌我在沙场之上相扑厮杀之声;而且它辞如珠玉,约而缛,易而深,充满人生的智慧,包含深刻的哲理,盛名久远,长期被尊为“兵学盛典”、“东方兵学的鼻祖”、“世界古代第一兵书”。明代著名学者茅元仪认为,“先秦之言兵者六家,前孙子者,孙子不遗;后孙子者,不能遗孙子。谓五家为孙子注疏可也”。孙武名播千秋,被尊奉为“兵圣”、“百世兵家之祖”。

  2.《孙子兵法》已在世界范围内广泛传播

  西方许多权威人士认为,孙子是超越中华文化圈能对世界产生巨大影响的少数中国伟人之一。《孙子兵法》最先传入比邻日本。据服部千春的《孙子兵法校解》称,吉备真备于公元735年首次将《孙子兵法》从中国带入日本,而今,日本的《孙子兵法》爱好者达20万之众;15世纪传入朝鲜;18世纪传入西方,1772年巴黎出版了法国神父阿米奥特的法译本,这是第一个西方译本;随后,俄、英、德、意、捷、越和希伯来等文种的译本相继问世。近代日本陆军教官尾川敬二在所著《孙子论讲》中称:“《孙子》为东方兵学的鼻祖,武经的冠冕;东方各种兵法,皆出自《孙子》。”美国当代战略理论家约翰·柯林斯指出:“孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物。他于公元前400—320年间写成了最早的名著《兵法》。孙子十三篇可与历代名著包括2200年后克劳塞维茨的著作媲美。今天,没有一个人对战略的相互关系,应考虑的问题和所受的限制比他有更深刻的认识。他的大部分观点在我们的当前环境中仍然具有和当时同样重大的意义。”英国人则把它称为,“世界史上研究战略战术原理的第一部著作”。而孙武也由此获得了“兵家之神”的殊荣。

  3.《孙子兵法》应用领域极为广泛,备受商界青睐

  2500多年来,《孙子兵法》那详尽透彻的精义于政治、外交、企业经营、市场竞争等社会生活诸多方面的广泛应用,早已超出军事领域,并远播海外,不断掀起《孙子兵法》研究的热潮。各种介绍《孙子兵法》以及关于《孙子兵法》的现代应用的书籍纷纷出版,畅销不衰。

  日本企业家将《孙子兵法》奉为至宝  把《孙子兵法》的原理原则应用到企业经营管理中去,始于日本的管理学者和企业家。据悉,在日本,不但搞军事和国防的人把《孙子兵法》看作必读物,甚至在日本最狂热的棒球场上,运动员对《孙子兵法》的警句也能脱口而出。日本著名经营评论家大桥武夫先生,第二次世界大战后,由军界转入企业界,以《孙子兵法》之思想救濒临倒闭企业于水火,并将其成功经验写成《用兵法经营》一书,引起经营界的巨大反响,成为1962年日本畅销书。他还成立了兵法经营事务所,几十年来,为企业作了数千次专题演讲,并写出了一部长达10卷55部的《兵法经营全书》。他以其成功的实践证明:“这种经营方式比美国企业经营更合理、更有效。”他曾多次坦言:“我就是靠《孙子兵法》发财!”在日本管理学界中,研究《孙子兵法》的人很多,甚至有所谓管理学中的“孙子兵法学派”。日本学者占部都美则特别看重《孙子兵法》中阐述的为将五德。他在《怎样当企业领导》一书中指出,一个企业领导者必须具备孙武讲的五个方面的道德修养,它在两千多年后的今天仍然是适用的。著名经济评论家,日本麦肯齐公司董事长大前研一先生则把《孙子兵法》奉为“最高的经营教科书”。他说:“经过长时间的思索和调查,我终于找到了一本教科书,这就是《孙子兵法》。”他认为,“没有哪本书能像《孙子兵法》一样为我们提供如此丰富的经营思想,每次读它,我都会涌出无限的想象力。日本索尼公司董事长井深大直言,索尼45年的历史,就是“以正合,以奇胜”的历史。

  美国企业界将《孙子兵法》视为“金科玉律”  美国北卡罗莱纳大学教授克劳德·小乔治其著《管理思想史》和俄克拉荷马大学教授胡伦的《管理思想的发展》中都十分推崇《孙子兵法》中的管理思想。美国著名的哈佛大学商学院要求学生背诵《孙子兵法》中的某些章节。叱咤汽车界风云的大人物,美国通用汽车公司董事会前主席罗杰·史密斯酷爱《孙子兵法》,这位“有战略头脑的计划者,从2000多年前一位战略家写的《孙子兵法〉中学到了东西”。美国政要尼克松、基辛格、布什、布热津斯基也十分青睐《孙子兵法》。海湾危机期间,美国总统布什的桌上只放两本书:一本是《凯撒传》,另一本就是《孙子兵法》。美国的企业家们都酷爱研读《孙子兵法》,并将其视为现代企业商战的“金科玉律”。

  二、孙子兵法:伟大的商战博弈论

  1.军队是在战场上拼杀,企业是在市场上作战,二者有相当的相似性

  ⑴相互对抗的相似性。无论是军事战争还是企业竞争,都是一种对抗行为,都想通过击败对手,以获取有利地位或保全自己。

  ⑵组织管理的相似性。军事作战必须有良好的组织管理,一盘散沙式的队伍是不能战胜敌人的。企业竞争也要求有高效率的组织与管理。在组织与管理中,无论是兵战还是商战,领导者的领导力都是决定成败的关键。但是,也都不能忽视士兵和员工的素质的作用。

  ⑶战略战术的相似性。军事战争贯穿着战略战术尽人皆知。战略与战术这两个词本身就源于军事斗争。同样,企业竞争也需要战略与战术,而且在知识经济时代,其重要性更加突显。

  ⑷信息需求的相似性。兵战需要军事方面的情报,同样,企业竞争需要市场信息。“知己知彼,百战不殆”之理是相通的。“市场犹如战场”,“商战犹如兵战”,二者都受优胜劣汰规律的制约,竞争都有残酷性,都要借助谋略、策略以制胜。

  2.《孙子》可为现代商战所用的理论基础

  第一,《孙子》是博弈之学。因为商业竞争也是一种抗争、一种对抗、一种博弈,自然也可为商业竞争所用。

  第二,《孙子》是谋略之学。战争讲“运筹帷幄”,商战也要讲“决胜千里”。比如,谋道就是谋正确的价值追求,谋天地就是谋良好的生存发展环境;谋将就是要培养和选拔得力的企业领导人,谋法就是谋求组织制度建设的日臻完善。《孙子》都有可供其借鉴之处。

  第三,《孙子》是统御之学。军队是组织,企业亦是团队,故可共享。《孙子》中所讲的带兵、治军、指挥、组织的道理,比如:“治众如治寡,分数是也”,“斗众如斗寡,形名是也”,这“治”说的就是治理,这“斗”指的就是指挥。分数,就是组织;形名乃是指挥信号。商战也同样有“治众”、“斗众”的问题,需从《孙子》中汲取智慧和营养。

  第四,《孙子》是造势之学。造势,构筑强大的作战有利形态。兵战需要,商战更需要。所以,都需要《孙子》睿智的指导。《势篇》、《形篇》就是专门讨论这方面问题的,所谓:“善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。”战事要造势,以兵临城下之势迫使敌人投降,商战也要造势,以强大的攻势去占领市场。《孙子》的造势思想与方法,可供企业家参考。如,美国前总统艾森豪威尔67岁寿诞前夕,美国各大传媒陆续刊发了系列报道:⑴法国人民为表达他们对美国总统的祝贺,将运送陈酿达67年之久的白兰地; 因该酒名贵,将由专机运往美国;⑶酒桶是法国艺术家的杰出作品;⑷将在白宫举行隆重的赠送仪式。礼物运到华盛顿当天,出现了万人空巷的盛况,大家都想一睹这种白兰地,各种报道挤满各大传媒。此后,法国白兰地一帆风顺地杀进美国市场,走上国宴和普通美国人的餐桌。这是一个非常典型的“造势运势”商战案例。《孙子兵法》是造势之学。何为“势”?孙子比喻就像一个很大的岩石,从万丈高山往下滚动的力量,即“势”。当今企业,尤需造“势”去占领市场。造势关键在于掌握机会的能力,因为机会可遇不可求。比如这个例子,67年陈酿恰赶67岁诞辰,千载难逢。

  第五《孙子》是哲理之学,充满着辩证唯物主义思想的光辉。孙子主张“先知”者胜,反对“取鬼神”,讲迷信,《孙子兵法》全书共用了几十对的对立统一概念,用以分析问题,如奇正、虚实、迂直等等,这样的哲理观非常值得管理者学习。在现代商战中,我们就应当用以想事、处事、办事。

  三、《孙子》:现代商战的法宝

  1.“上兵伐谋”的战略思想

  《孙子》全书贯穿着一根战略思想的红线,从书的首语到书的末句都讲战略问题,其中讨论得最为集中的是《计篇》、《作战篇》、《谋攻篇》前面三篇。《孙子》开篇破题:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”短短19个字,不仅强调了战争对于国家社稷之重要,而且慎战思想也跃然纸上。一个“察”字,包含着无穷的含义。为此要“故经之以五事,校之以计而索其情”。《计篇》中讲:“夫为战而庙算胜者,得算多也。”这“庙算”就是后人所称的战略谋划的最早提法。庙算者,庙,廊庙,朝廷;算,筹算,预测,决策;合起来就是高层决策、战略决策。在《谋攻篇》中,更加言简意赅地提出:“上兵伐谋。”在市场竞争中,企业最重要的问题就是谋略问题。《孙子兵法》的众多经营管理思想中,最有学习价值的是孙子的谋略思想。谋略在竞争中的重要性,是由它的四个特点决定的。一是先胜性。谋在先,分析各种胜利因素。通过谋,尽量变不利为有利、少利为多利,致人不致于人,然后作出决策以求胜;二是全胜性。谋在全,战事力求少损失,做到多胜全胜;三是全局性。谋略考虑的问题着眼点在全局,不谋局部性,谋全局胜,局部胜胜一处,全局胜胜根本;四是长远性。从长远角度研究问题,不谋一时胜,谋长远胜,谋一时胜短暂,谋长远胜万世。而这在《孙子》议论得最深刻、最精辟的,也是该书的本质之所在。

  2.“五事七计”的决策思想

  孙子把决策称为“庙算”,并且,把决策程序分解为“经”、“校”、“索”三个层面。“经”乃“经纬”之“经”,是指对事物的纵向把握。“经之以五事”原则是《孙子兵法》庙算思想的核心。孙子说:“凡此五者,将莫不闻,不知者不胜。”。“校”就是还要从横向的纬度来把握这“五事”做得是否足够好。比较七个方面:“主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?”“校”有比较对照、核实的意义。孙子讲“五事七计”是与讲“兵者、国之大事”时一块儿讲的,庙算“兵”,就要“经五事”、“校以计”唯有此,才能“索其情”。“索”即探索、推演、归纳。通过归纳推演来掌握战争胜负的情势。只有这样,才能“用之必胜”,取得战争的成功。孙子以“经五事”,“校七计”来探索战争胜负事态,并视为头等重要的事。孙子的这“五事七计”思想给我们的启示是很多的。其中,最重要的莫过于“先知”,正如孙子所言:“知己知彼,百战不殆。”这句名言,2500年来一直脍炙人口,已成千古箴言。在现代商战中,关于“先知”的范例俯拾皆是。如1904年日本东京股市暴涨暴跌,形成经济恐慌,一些凭借直觉和胆略的炒股高手折翼沙场,然而30岁的野村却从中赚了数百万元。原来,当时野村重金挖到一位专门研究股市的著名记者,利用记者的分析判断买还是卖,赚了很多钱。1914年,奥地利王储被暗杀,野村的海外密探亨利发来情报:“世界大战即将爆发。”野村立刻购买军工企业、医药企业、纤维制品公司等股票,战争爆发后股票大涨,其后又凭借亨利的情报在最恰当的时机抛出股票。今日,野村证券公司是日本最大的证券公司。

  3.“不战而胜”的“全胜”思想

  《孙子兵法》的致胜原则是“不战而屈人之兵”,“兵不顿而利可全”,“以全争天下”。概言之,就是追求“全胜”。“全”在孙子的兵学理论体系中的地位,如同孔子学说中的“仁”,老子学说中的“道”以及墨子学说中的“兼爱”,都处在核心的地位。在《孙子》十三篇6068个字中“全”字就达十余个。从事战争或从事商战都有一个以什么指导思想为指引的问题,是以智胜、谋胜呢?是以力胜还是刚胜呢?孙武崇尚谋。在孙子看来,力胜胜一时,谋胜胜万世;力胜损兵折将,谋胜兵不血刃,事成功垂。这也就是说,孙子特别推崇“柔胜”。用老子的话说:“柔弱胜刚强”。“柔胜”强于“刚胜”。孙子则认为,“兵形象水”。老子则讲,“上善若水”。也就是说,他们都力挺“柔胜”之道。在微利经济时代,富于智慧的企业都力主以创意取胜,倡导蓝海战略,而避免在“红海”中拼杀,即为柔胜之道。

  说智胜重要,谋胜重要,并不是说一点也不要力胜、刚胜。战事要讲究威慑力量,没有威慑作后盾,要敌人投降是不可能的。竞争也是这样,最好通过谋。谋产业方向是朝气勃勃的,谋企业所处地位是欣欣向荣的,谋企业经营机制是生动灵活的,谋企业产品是适销对路的,谋企业团队是同心同德的等。以此做到“兵不顿利可全”,“自保而利可全”。但是,也必须有实力,没有实力就制服不了竞争对手。其实,上面所说的几个“谋”本身就是在谋实力。崇尚“谋”,但决不小视“力”,要做到刚柔相济。

  4.“以利制权”的“权变”思想

  《孙子》中论述的奇正之变、虚实之变、静动之变、分合之变、强弱之变,无不生动体现辩证法的思想光辉。在这里仅以《计篇》为例,在庙算问题上讲了“以利制权”问题。“以利制权”也就是说要根据是否有利为标准而采取行动。《火攻篇》在讲什么情况下可以打仗,什么情况下不能打仗时说:“非利不动,非得不用,非危不战。”

  “因利制权”,“悬权而动”都重在一个“变”字。变是世界的本质,是事物运动的反映,是事物存在的根据。毛泽东指出:“一切战争指导规律,依照历史的发展而发展,依照战争的发展而发展,一成不变的东西是没有的。” 兵情复杂多变,用兵的应主动应变,墨守陈规打仗,死执一法打仗,准是要吃败仗的。《虚实篇》中讲了一段十分著名的话:“水因地而制流,兵因敌而制胜,兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。”考虑时变问题的庙算必须对“道”、“天”、“地”、“将”、“法”、“兵”、“卒”等现实情况,以及将来可能会出现的变异情况作动态分析。在企业经营中,要设计方案,评估方案,确定方案。其长远战略目标具有相对稳定性,是不能轻易变的,不然,执行者就会无所适从,也会造成人们思绪不定,失去战略的指导价值。但是,这并不等于说可以漠视客观情况的变化。应该是,在制订长远规划时,在掌握现时情况的同时,要预测明日变化之趋势,制订出一个留有余地的规划方案出来。

  《孙子兵法》上讲,“兵者,诡道也”。“诡道”乃《孙子兵法》之要害,此“要害”之关键在于隐蔽性。美国费城有两个专卖廉价品的商店,店面相邻,价格战打得不亦乐乎。一家贴出广告“床单仅售6美元50美分”,顾客们也不着急买,都等另一家。果然,另一家一小时后贴出广告“同样床单只售5美元95美分”。竞争惨烈时,两位老板当街对骂,拳脚相向,总有一方先妥协,对另一方高喊“卖这么便宜,你是个疯子”。30多年后,一家店的老板逝世,另一家店的老板也随之消失。不久,两家店的新老板发现,两店中间有一个秘密通道,经过更深入调查,又发现这两个死对头竟是兄弟俩。原来,兄弟俩所有的诅咒、漫骂、威胁都是演戏,结果是将两店库存都卖给了顾客,至于价格,可想而知,肯定大赚无赔。正所谓“兵以诈立,以利动,以分合为变者也”。兵以诈立,商战亦以诈立。非诈就无以立战,但诈要诈而有术,否则,诈就难以立。这一原则的实质,就是在知己知彼的基础上因利用权,充分发挥主观能动作用,施展示形诱敌,造势任势,避实就虚,出奇制胜,以逸待劳,夺气夺心,攻其必救,夺其所爱等手段,千方百计地促使敌人犯错误,从而夺取克敌制胜的主动权。“微乎微乎,至于无声;神乎神乎,至于无形,故能为敌之司命。”正如毛泽东所指出的那样:“军事家不能超过物质条件许可的范围外企图战争的胜利,然而军事家可以而且必须在物质条件许可的范围内争取战争的胜利。军事家活动的舞台建筑在客观物质条件的上面,然而军事家凭着这个舞台,却可以导演出许多有声有色威武雄壮的活剧来。”

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