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我是如何成为世界五百强的销售总监

从基层做起

    如果你想成为世界五百强的销售总监,最直接的办法就是从公司的基层做起。

    我在1992年底从英国回到台湾,加入了英商德记洋行的销售团队,一个人负责台北东区和南区的58家超级市场,每天顶着酷热的太阳,骑着摩托车,一家一家去争取订单、贴海报、做陈列,不到中午背上已经能看到一条条的汗盐印。只有这样的经历,才能够真正理解一线销售人员的辛苦与需要的协助。缺乏这样的经验,就无法形成销售人员特有的文化与性格特质,无法取得销售团队的认同。

    许多一流大学的毕业生,向往到高级写字楼工作,他们没有实际销售经验而单凭理论做企划,很多想法就不切实际,难免会遭到销售团队的抗议。

    辅助成功两件宝

    有一句许多管理人都信奉的名言——态度决定一切。我认为它只说对了一半,做事情要能成功,必须靠努力,但还需要运用技巧和工具。要成为一位世界五百强的销售总监,必须掌握几个基本的技巧与工具。

    一、英文。德记洋行的总经理以前一直是由英国人担任,后来挑选了一位英文程度最好的本地高管担任。这位总经理告诉我们,当他还是一名普通业务员时,就已经认识到自己的英文是个弱项,如果不想办法提升,在外商公司工作就没有前途。于是,他设计了一个小夹子,一边可以夹住一张纸片,另一边固定在车把手上。他一边骑车一边背诵英文单词,日积月累,英文水平就渐渐超过了其他同事,能与国外的高级主管顺畅沟通

    二、电脑操作能力。当我踏进美国强生公司的办公室时,踌躇满志,能被一家世界级的公司肯定,是件值得高兴的事。

    开始两天,从亚太区办公室派来的赵先生没有让我直接到办公室去上班,而是选择在一家酒店的小会议室里,单独对我介绍公司的状况。这时,我意识到事情不妙——他介绍所用的的电脑资料,有很多图片我根本不知道是怎么做出来的。我回家后试着做,仍然没有成功。


    在接下来的工作中,我更加体会到自己电脑操作能力的欠缺。许多销售人员靠着冲劲和努力,当上了初级主管,打印报表、做投影片全都有人代劳,过足了当领导的瘾,但他距离世界五百强也越来越远了。

    在世界五百强的公司里,成功的保障是高效的管理,每个人的生产力都相当高。人少,钱才多。所以,销售领导要有能力处理好基本事务,不能凡事依靠助理。

    Excel和PowerPoint。不可缺少的数字表格处理工具,使用得当会使工作效率有惊人的提高,后者能把冗长的字句浓缩成精简的话语,并且方便加入辅助的图表,提高可读性。

    PowerPoint还可以运用软件绘制图表的功能,将各个内容的不同角色、因果关系、功能等表达出来,使阅读者更容易理解、记忆,同时提高制作者的逻辑性。假如你想在现代企业中求得发展,一定要将这个软件运用得出神入化,销售人员要获得市场部人员的尊重,也靠这项能力。


    团队就是力量

    一家有制度、有文化的国际公司,在用人升迁方面不会只看个人的工作表现,会更重视团队合作的能力。

    现任台湾味全公司的总经理Michael先生曾是我在台湾强生公司的领导,他上班的第一天,我请教他:“除了具体的工作进展外,您对我的最大期望是什么?”他说:“赶快把我干掉,你来坐我这个位置。”

    这句话让我思考了好几年,后来我终于领悟到为什么他们能站在那样的高度看事情:他们每天都在想办法提升下属的能力,让团队的实力越来越强,这样,他们自然就能升迁得比别人快。

    现任强生公司台湾客户经理的陈韵竹先生曾是我的下属。有一次,强生亚太地区的总经理GregoryLee到台湾来视察业务,我告诉他陈韵竹先生的表现很优秀,希望将来提升他。我刚讲完,GregoryLee就问我:“既然陈先生那么优秀,那你要为他做些什么?”这句话把我问傻了。

    GregoryLee接着说,优秀的人才最容易离开公司,如果上司明知道他优秀,却不重视他或者没有让他知道,等他把辞呈递上的时候就来不及了。外企的高管就是这样,他们考虑最多的是团队发展。

    所以,主管要努力提升下属的能力,帮助他成长,他才会士气高昂,拼命工作。团队强大了,你成为销售总监的日子也快了。

    我在与GregoryLee先生共事的时期,还清楚了什么叫做Focus(焦点)。每年做完年度商业计划的时候,他总会问我:“为什么是5大目标?4个或者3个行吗?如果你写上去了,就必须要有能力实现。如果只写3个目标,最后都完成了,那是100分;如果有5个目标,同样是完成了3个目标,但只有60分。”我们必须培养这种工作习惯,才能符合世界级管理者的思考逻辑与价值观,才能与他们很好地对接。

    当然,成为一位世界五百强的销售总监当然不是人生的最终目标,但它是个人职业生涯发展的里程碑。

    来源:《培训

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