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赖雁浪:在自己的王国打工

上世纪90年代,他在香港一手创立Theme时装王国,1994年在香港上市。

2003年,赖先生全力打造JACKIE CHAN成龙男装品牌。

2005年,赖先生带领其长期培训的专业零售团体,操作两个优秀的德国品牌BASLER女装和TREK&TRAVEL休闲男服在中国内地及海外全方位新登场。

他的员工喜欢叫他“老爷子”,可他看上去一点都不老;他创办过盛极一时的时装连锁店,做过香港三商行主席,被成龙聘过品牌顾问,但你问他最得意是什么?他会答你“养鸟种花”。最炫的时候,他的公司市值超过30亿港元,住飞鹅山豪宅;最落魄的时候,他住几十平的出租屋,在曾经自己掌管的王国里拿薪水……不过他从来没有大喜大悲,他说:“生意就是一盘棋,人生也是。”

   Theme、三商行、97年

三商行——香港上市公司。上世纪90年代初坐拥30亿港元市值,比“佐丹奴”、“堡狮龙”等其他时装零售商更早洞悉先机,开拓中、港、台三地中档时装市场。仅旗下“Theme”品牌,在鼎盛时期、在香港就有60多间连锁店,还有台湾40间、内地20间……市场上做到just in time merchandising(将半成品存量减至最少,并于最短时间内应销售反应改变产品)的公司不多,三商行是其中之一。

Theme——办公室白领的最佳之选,从问世便打着“有我这么便宜,却没我这么靓;有我这么靓,却没我这么便宜”的旗号张扬平易近人的潮流。Theme有很好的零售系统,曾两年内赚8000多万港元。而创造这一切的赖雁浪也被业界一度标为“神话”,与他结友、向他取经的人每天都很多。

赖雁浪——Theme的创始人,三商行的主席。没念过几年书,却对时尚和制衣业有着很准的眼光和很独特的见解。

有赖雁浪在,就有Theme,就有三商行——很多人都一度这么认为,直到1997年。

1996年4月中,股价不断上升的三商行拿到ISO9001优质管理证明。

同年,三商行加快发展步伐,以1.2亿元购入丝袜厂Fitlady四成股权。

1997年,三商行斥资3亿3千元港元收购新加坡公司英保良——以换取光大控股的两成股份,拓展外国零售市场。

然后,金融风暴来了。

赖雁浪是个很强的市场专家,却不是个运作资金的高手。1997年下半年,过多过急的投资令他负重跑得体力不支。一年时间,三商行市值由35亿港元狂跌至1亿1000万港元,除旗下公司多番遭受债权银行入禀法庭追讨欠款及申请清盘外,赖雁浪本人也遭银行入禀追讨融资贷款。外债15亿……住宅和屋中值钱物品都拿去抵押填账,仍填不平亏空。

三商行不再风光无限了,它出售旗下丝袜公司Fitlady的四成权益,套现9000万元偿债,另关闭旗下23间Theme服装店,只余香港五间及澳门3间,在中国内地和台湾另有122个专柜及连锁分销店。

从大富大贵沦为一无所有,很多人选择了轻于鸿毛。可是赖雁浪没有怕,他只是像个输掉一盘棋的孩子,迫不及待地想要摆下盘——之后的两年里,赖雁浪不断作说客,游说债权银行及投资者。他跟别人说,“给我时间吧!我可以扭转形势。”他跟自己说:“你的人缘不错,好好做下去吧!你可以。”

那一年,赖雁浪50岁。

   达利、成龙、打工

2000年1月,达利国际入主三商行,背上所有债项,并向公司注入3000万港元营运资金。虽然赖雁浪最后得以留任公司主席及行政总裁,但已“降级”成为自己国度的打工仔,工资只有原来的一半。而且,豪宅浓缩成了几十平方米的出租屋。但是,赖雁浪一点都不难过,他说“至少可以不用住办公室了。”

然后,他投入到新一盘棋的布阵规划中。

再次谈到当年高价收购英保良,赖雁浪依然没有“悔过”的意味,“为什么会买英保良?因为Theme在同一国度不同城市都已经有很多分店,我还能在这些地方开多分店吗?要谋发展,就要买英保良。明知道是雷区,但前行的只有一条路,总要试着踩踩才知道响不响吧?而且,一直以来三商行最失败的是财务,经营策略没有不对。”

你可以说这是不听人劝的倔犟,也可以理解成永不言败的执着。

2003年,赖雁浪被成龙聘为品牌顾问,这个有底有料的乐天派一边尽职尽责地推销着别人的品牌,一边又不失时机地为自己在内地代理的几个海外品牌寻找经销商,而他向经销商灌输的独特理念就是——一个顾客等于100万。他说:每个顾客的到来,你都要表现出最真诚的热情,要让顾客感受最体贴、最方便、最优秀的服务。因为每个顾客在享受到最好的服务后就会不断带来他们的朋友,他们的朋友会继续带来朋友的朋友……想到这个前景你就会笑出来。

这一年,赖雁浪53了。

BASLER、TREK&TRAVEL、……

再次见到赖雁浪是在广州的办公厂房,依然微笑,依然擅谈。这副表情在生意场上见过、在球场上见过、在他鼎盛时期和破产后的杂志封面上都见过——是那种经历过大风大浪,又完全能够承受更大的风浪的、从容不迫的神色。

赖雁浪最近将两个走高档路线的德国品牌重新接到手里来做,一个是BASLER,做女装,分四种风格,走熟女路线;还有一个是TREK &TRAVEL,男装,休闲系列。两个牌子都是只在广州友谊、北京燕莎、上海巴黎春天才得一见的“珍稀品种”,花了他很多心思“整容”,也希望能成为他东山再起的新台阶。

他的厂房临门的墙壁上有一幅个人创意的宫殿型图层,宫殿顶梁注明这是他们的家,家有三根支柱,分别是:沟通、人、创新求变。他以这信念提示他的员工,也用做自醒。

他有个最近的愿望,就是能将经手的品牌统统打响,还有个远一点的愿望,就是可以重创一个一如当年Theme的牌子,让神话回归。当然,这一切做完,如果有时间又够精力,他要开一间餐厅,里面天南地北的菜色料理一应俱全,要做最特别的好味道,然后留给和他一样喜欢美食的上帝们。

他说他在吃到好吃的东西的时候总会心情特别好,而心情好了,事情就没那么难做……说这话的时候,他58岁了。

   对话:“公司里的花都是我亲手种的”

赖雁浪——香港Theme品牌的创始人,曾经身家超过30亿港元,住飞鹅山豪宅;也曾经因金融风暴一夜宣告破产,住几十平的出租屋。而今他还在,一手操作BASLER、Jackie Chan在内地的零售,还有即将引入国内的“普德”和“ALLD”。

他是个经历过大起大落的人,更是优秀的商人和老板。他对生活的态度很乐观,却对员工和自己要求很严格。

   事业

记者:赖先生,看过很多关于你的报道,你是很多人眼中的一个成功者、一个零售业先锋等等,那么你自己最愿意接受的身份是什么?现在又在做怎样的事情呢?

赖雁浪:我一直把自己看做是一个打工仔,有钱时是这样,没钱时也一样。什么样的身份都是别人给我的,我只是在做自己喜欢、并应该做的事情。

记者:你曾有过一次很严重的失败经历,当时你怕过么?怎么翻过身来的?

赖雁浪:做生意赔了赚了都很正常,就算是破产。我没有特别害怕的事情,也不会把财产看得太重,因为能用钱去解决的问题都不算是问题,只要有人在,一切都好说。我起步时是给人家打工,没了钱,当然最自然的还是给人家打工,但我同时也是一个有个人想法的打工仔,所以我会很严格地要求自己一步一步走下来,走到自己的阵营去。这个世界上没有绝对的失败,只有绝望的放弃。

记者:在你人生里最在乎和最不在乎的事情分别是什么?

赖雁浪:最在乎自己的事业和目前所做的品牌,在乎员工素质,在乎公司的利益。我是个把事业排在第一位的人,最不在乎的就是物质生活。我不赌马,不追名牌,只是喜欢打打高尔夫,也不会选太贵的场和用具。所以很多人以为破产的生活很难接受,其实我觉得除了工作量加大以外,别的也没什么。

记者:其实现在的品牌遍地,各种风格也都划分不太明显,怎样让你的品牌跳出框框呢?

赖雁浪:一定要有一些特别的东西才行。我不主张打价格战,设计永远要高于价格和质地,而且不能闭门造车,要知道你的竞争对手有哪些?分析他们的风格是什么?然后在“大同”中突出“小异”。

   个人

记者:你目前在做的这几个品牌年龄定位都在25-45岁间,应该很追潮流了。那么你是个潮流中人么?你怎样了解消费者喜欢什么?

赖雁浪:首先,我很关注潮流,每年都要出国五六趟采风,每次都要住几星期。但是我个人从不追赶潮流,我现在在做的几个品牌都是德国名牌,在国内走高档路线,只进驻北京的燕莎、广州的友谊这样有固定消费群的大型商场,我们的品牌每月都有出新,由专门的知名设计师打造,应该是让潮流追我们才对。

记者:看得出你很乐观,那么做为老板是不是也很和善呢?

赖雁浪:我是个很严厉的老板。我的员工对我应该是又爱又怕的,因为我会拿要求自己的标准去要求他们,一定要优秀、一定要努力,是用脑做事而不是用手脚。私下里我会和大家玩在一起,但工作时一点都马虎不得。

记者:生活里你有什么个人爱好?

赖雁浪:曾经我喜欢收藏很多东西——字画、家私,也很喜欢养小动物,最甚的时候同时养过9条狗、养蛇、还有画眉鸟,每天都亲自给鸟洗澡。现在没有太多精力放在这些上面,就养花花草草,公司里所有的花都是我亲手种的,并亲自浇水。哦应该还算吃吧,我很乐于品尝新鲜好味道的东西,爱各地美食,只要做的好的食品就都喜欢。

记者:最远的愿望和最近的愿望是什么?

赖雁浪:近的肯定就是把现有的品牌打响,做漂亮。远一点的——我想有一间或几间自己风格的餐厅,里面天南地北的美食都有。

记者:服装市场好象已经饱和,你能谈谈吗。

赖雁浪:我一直钻研市场的空档,从不做恶性竞争的割喉生意,另闯一片天空是现代商场取胜之道。BASLER时尚女装和TREK&TRAVEL休闲男装都有其很独到的地方,他和她都源自德国,有着欧洲德国人的传统血脉,再加上色彩设计和严谨手工举世瞩目,TREK&TRAVEL休闲男装继承着这优点,但他体现的是美国式的休闲态度,二合为一是一个很精彩的演绎,这样的品牌在中国乃至世界都是屈指可数甚至。BASLER是知识女性的品牌,它在德国,深受追求品质和时尚的白领女性喜爱,得到50%的公众和当地零售业市场92.1%的业内人士认可。在其他69个国家,已拥有200多个销售店。在中国,它也已经深得喜爱,今年我的BASLER客人可以穿着最新出的高尔夫时装去打球,穿一身用料精美的西装去进行高级会谈。2006年我还从欧洲带一个很精彩的羊绒品牌进入中国,中国市场很好,好的品牌,好的管理,准的路线,一样处处商机。

记者:你如何对待你的员工?

赖雁浪:爱他们,知道他们的需求。我会不停地把很好的培训给他们,带着员工一起成长。“不迁怒,不二过”,我要求我的员工出了问题不要解释而是要解决,不会迁怒于他们的。我的写字楼很大,在最远处有一张“责备台”,所有的主管都只能在那里责怪员工,通常,当主管和员工花时间走到“责备台”时,已经心平气和,找到问题的所在,不再责骂了。

记者:我听到他们叫你老爷子,是吗?

赖雁浪: 他们叫我老爷子,因为在以前,我喜欢亲自去到每个店铺去巡店,看看客人需要些什么。我还对店里的员工说,我就算老了,到60岁还会来看你们和客人。

   赖雁浪管理心经

“管理就是要管众人的事,确保使命的执行。好的管理人员要有高透明度、要有明确的目标。中层管理人员是总公司跟前线的同事的沟通桥梁,公司发生的事都是经过中层管理人员传递到各同事手里。能够接纳不同的建议、放下自我的执着,要从不同的观点与角度来看及听,坚持TQM(Total Quality Management全面优质管理)——尤其内外顾客完全满意的原则。有判断及决策能力、利用集体智慧齐心合力、强调团队精神、调动全员自发性地参与、每事多思考、加强“信、解、行、证”的基本管理概念……以下是我要跟大家分享的管理心得和怎样应用在每日运作上。

   用心去管理

TQM是一种心态,利用追求9个效益(物超所值、品质优良、潮流时尚、及时足量存货、环境舒适、卓越服务、沟通推广、顾客方便、优质管理),做到内、外顾客服务全面满意,达到大家成功的目的。

每天上班要怀着欢喜心,用平常心去解决问题,用爱心去关怀你的同事,对人对事要真诚忠心,要身、口、意如一——既然是行为,言语和心里想的就要一致,歪曲自己的心、口是心非、言行不一……工作不可能开心,不可能建立真正的团队,这是非常重要的。

   人的管理

人是企业发展中最重要的元素。人是要训练出来的,我们对每一位员工都要关怀、爱护,当主管的有责任把每一位同事工作积极性调动起来,每位同事一定要有晋升时间表,关心每一位同事的进度,每人每天销售目标要清晰,做不到的当天就要把问题分析、找出原因,把送到店里的存货分到每一位同事手上,定下共同目标。店长或主管一定要清楚存货及手下同事销售能力,而分配销售目标——区经理一定要每日从店长或主管获知每位员工的销售目标结果,从而协助解决问题,对同事要多讲一些鼓励的话,目标做到了就给予嘉许。

   将QIT变成生活的一部分

Quality Improvement Team——质量改良小组。大家既然每天每人都有一定的目标,有差距就要当天利用QIT里面的质量工具去把问题找出来,定下解决问题的计划去行动。

存货量、员工服务态度、货场的摆设(包括橱窗)、客户沟通等这些要追求的效益都是直接影响生意目标的因素,每天都一定要检讨,不足就立即解决,定下更清晰的目标,而所有问题:例如货品质量、尺码出入或观察到竞争者的货品策略,一定要及时通知区经理及总部,立即定出行动对策。区经理、店长跟行动跟进小组及各区主管每天一定要有沟通行动、口头报告。每次QIT行动一定要有跟进及检讨证明行动是否达到效果,不然就要再改善,将目标一步一步达到为止。

   要懂得怎样去做管家婆

各单位经理、区主管、DM、店长、店主管及专柜主管,每人都要清楚每家店的费用及成本比例,其中包括:每店或柜所负责的总部费用、租金、员工工资、杂费及合理利润等等,以追求一个有效益的管理,利用这些信息而厘定每天、每星期、每月及每季度的目标及人事安排。这是一个很重要的管理环节,请大家清楚效益管理的重要性,除了金钱的回报,员工的成就感、对公司的投入、忠诚度……都是从这里获得的。

   做一个好的销售预算及每日的存货管理

销售预算是由区经理做出来的,存货的分配应该很清楚。收到存货后,区经理一定要很清晰跟每一位店长、店主管及店同事将存货及每人每天的销售目标定出来,每区经理要每天监察每家店及专柜的销售情况而作出相应行动或要求,要利用总部提供的存货数据改良、改善效益。总体来说,每家店及柜的综合预算一定要达到公司要求的合理的利润,现况达不到的,一定要提议一个目标时间表,给总部作出决定,不然的话,是没有需要维持该店或柜的。所以,请大家新作出一个彻底的检讨。好的区经理,一定要知道每一款衣服的销售情形及存货记录,以作相关连的促销活动目标,调配行动计划及要求,每位店长及店主管每天都要跟同事研究FAB及摆货,加强吸引及销售目标。每位同事每天都应该要检讨及作出修正行动计划目标。

   要留意市场及竞争者

存货、价钱、好卖货品等比较——这些报告不能够一个月才作出一次,可以的话,是要每天利用Daily Express马上报告,然后每月作总结改良、改善行动,一定要非常迅速,如果有一个类似的款式而竞争者比我们好及便宜,我们的货便没有竞争力,马上要亮起存货警号。所以一定要跟总部沟通以作相应行动。

看到很多每周报告关于这一方面的比较,大家一定要把我们自己的款式也列出来,以作适时比较,还有重要的一点,我期望以后大家对货品在价钱、款式、时间作出合理的提议及要求,参与货品的决策。在整个大中华区,每区的商品按天气、社会条件都应该有存在性差异。你们每天都跟顾客打交道,顾客的要求,没有人能比你们知道得更清楚。

以上6个原则其实就是TQM,如果大家都持之以恒,我们共同目标及使命就一定能达到。以后我们也就不需要每天做消防员去救火、永远都在解决昨天的问题。大家都能掌握未来的目标,管理将来的生意,成为出色的管理人员。

   赖雁浪给你的成功锦囊

NO.1 你必须拥有智慧,智慧来源于思索。

NO.2 拥有了智慧,就必须去热爱你的工作,我从未见过一个不热爱自己工作的人能够成功。

NO.3 你不能停下来,哪怕前面是一堵墙,你都要穿过它!你永远不能放弃,甚至是一点放弃的念头都不能有!

NO.4 自信非常重要,建立自信绝不是简单地说“我想去做”。信心是经验中获得的,经验是从失败和错误中提炼的。

NO.5 你要懂得将权利放下,要不停地去要求,要求自己和你需要的人。

NO.6 你必须保持冷静,且不要理会别人对你的批评,好领导能轻而易举处理分歧,而不好的领导则成为分歧的其中之一。

NO.7 你必须乐于与大家一起工作而且忠诚于你的团队,不忠诚是最坏的品德。

NO.8 勤力是成功者的基本条件。

NO.9 你要注意你的健康。

NO.10 你要懂得去接受、欣赏及赞美别人。

NO.11 你要拥有强烈的危机感。

NO.12 你要懂得和去追求享受。

   日期:2011-12-15      点击:4758