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如何做一名会赚钱的经销商?

做一名会赚钱的经销商,是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈,尤其是市场萧条形势下,要想更好地挣钱,挣大钱,却很不易,那么,在新的市场环境下,如何去做一名会赚钱的经销商呢?

    笔者根据多年来对于优秀经销商的研究,发现会赚钱的经销商往往具有如下特征:

    具有会赚钱的思维。经销商要想赚钱,首先要有会赚钱的思维,表现在如下几个方面:一是能够很好地甄别厂家及产品。选对了厂家与产品,就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大,很多时候,跟没有选对厂家与产品有很大的关系,也就是说,作为厂家,你要跟对人。有潜质而能赚钱的厂家往往具有如下特点:第一、企业信誉好,老板精明强干有魄力,能够很好地把握市场机会。第二、厂家的产品代表未来的消费趋势,具有较大的增长潜力,企业产品质量意识强,而不投机倒把。第三、尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。厂大欺商,商大欺厂,这是人的劣根性,要想与厂家携手发展,就尽量选择“门当户对”的合作厂家,这样才能在对等的责权利条件下,更好地运作市场,而不是沦落为一些大牌厂家的“搬运工”。二是经销商要能够有长远的战略眼光,不为一时一事而投机取巧,去做一锤子买卖,而是要持久地赚钱,赚一世的钱,而不是一时的钱,因此,经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等等,都是不可取的。随着市场经济的不断深入,经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思维,此为赚钱思维的重中之重。

    识时务为俊杰。会赚钱经销商需要具备的第二个要素,就是要识时务。所谓识时务,就是经销商要与时俱进,就是要能够顺势而为,一切迎合社会和市场发展潮流。表现在以下两个方面:第一,思路随着市场换。中国改革开放30年,市场竞争环境发生了很大的变化,外资企业的进入,以及现代渠道的崛起,尤其是互联网等电子商务平台的出现,极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等,因此,经销商要想不被市场所淘汰,就一定要改变原有的经营思路,变粗放式为精细化,变“坐以待币”为主动出击,做好渠道拓展及服务等工作,赶上厂家发展的步伐。第二,产品围着需求转。经销商在选择产品时,一定要看这个产品是否能够满足未来需求,是否代表未来行业发展方向,能否在一定时间内畅销、长销,而不是趋炎附势随大流。比如,随着市场产品结构的变化,原来金字塔型的产品结构模式(中高档比例较小,低档比例最大),会逐渐演变成椭圆形产品结构(低档、高档比例较小,中高档比例最大),这是随着经济发展水品不断提高,人们购买力不断提升,消费日趋理性而带来的变化,对于顾客来讲,他们不买贵的,也不买便宜的,只买对的,也就是他们认为值的,所以,价格是敏感因素,但绝不是影响顾客购买的唯一因素。经销商只有把握了这个趋势,才能更好地调整产品结构,让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。

    有共赢的心态。市场活动的顺利开展,表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等,根据各自在链条当中所做贡献不同,合理取酬,但中国任何一个环节断裂,都会导致产品流的停滞,从而让产品销售遇到阻断或者障碍。因此,从这个角度来说,经销商要想持续地赚钱,赚大钱,就一定要具有共赢的心态。所谓共赢的心态,一句话就是大伙都有钱赚。首先,经销商一定要让厂家赚钱,不要动辄就向厂家狮子大开口要政策,要学会向市场要资源,要善于整合和利用下游渠道的资源,厂家有钱赚,才能更新设备,加大研发力度,生产更好的产品,经销商才能有精良的“枪支弹药”,去参与市场角逐。

    分销商、终端商也要赚钱,人无利不早起,只有帮助下游渠道挣钱了,他们才能主推你的产品,才能把你放在心上,才能提供给消费者更满意的服务,才能增强顾客的重复购买,市场才能长久。因此,经销商千万不可只管自己赚钱,而不管下游客户死活,经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系,是拴在一条绳上的“蚂蚱”,只有大家都挣钱了,市场才能长治久安。

    大眼光、大格局。“心有多大,舞台就有多大”。经销商要想会赚钱,赚大钱,还需要具有做大事的眼光,具有操盘大市场的格局。要不为单纯地挣钱而挣钱。态度决定高度,眼界决定格局,当一个经销商老板能够真正地脱离小生意人的境界,摆脱一味营利的势利眼光,摈弃低级趣味,真正地把运作市场当成一种实现自身价值的事业,把实现当地市场的繁荣当成自己光荣使命的时候,我们可以说这个经销商老板是“钱途”无量的,就象当年的金六福的老板吴向东,虽然他也是一个纯粹的经销商,但吴向东却放眼全国市场,带领全国上千家分销商一起,做大了市场,做大了品牌,从而成为了“中国第一卖酒郎”。因此,大眼光才有大市场,大胸怀才有大格局,经销商一定要有做大市场的魄力,拥有勇当区域、行业、品牌第一的信心,这样,目标产生动力,经销商才能放眼未来,才能规划自己的发展战略,稳扎稳打,而不是妄图一夜暴富,一口吃个胖子,从而做出违反市场规则、国家法令的事情来。曾经发生的阜阳劣质奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件,不仅让行业蒙羞,也让一些当初抱着侥幸心理投机市场的经销商很受伤,它告诉经销商朋友,经销产品,运作市场,必须要着眼未来,企图钻法律空子、市场空子的投机主义,必定做不大、做不久。

    做管理“大家”。由于经销产品门槛较低,以及渠道业态的千变万化,决定了经销商这个群体素质参差不齐,既有营业额数十亿的公司化运作的经销商,或者说是品牌运营商,也有年营业额几十万、上百万甚至更少的经销商,同时,在经销商群体中,还有一种一直长不大的“侏儒型”经销商。笔者在多年的经销商培训生涯当中,通过与大量的经销商朋友交流,发现一些经销商之所以做不大,是因为面临能力短板,尤其是管理能力遭遇了“天花板”。因此,随着营业额的不断增加,员工人数的逐步增多,老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色,让越来越多的经销商遭遇发展困惑,他们还想突破,可又不知道如何下手,他们有的也知道应该聘请职业经理人来打理公司,可他们实在又不忍心、不放心让“外人”来管理自己的公司,他们在犹豫甚至恐惧中,战战兢兢、小心翼翼地发展,以致步履蹒跚,亦步亦趋,成为了长不大的企业。其实,经销商要想赚大钱,做大事,就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变,经销商必须要从“从头管到脚”的“大总管”转变为只管方向、不管技术的“舵手”,根据自己发展阶段,适时引进职业经理人,实现专业人做专业的事,让自己成为一个“管理大家”,而不是事无巨细,什么都管,什么都管不好的“个体户”,管理出效益,只有经销商懂管理,善管理,“无为而治”,巧于借助别人的力量达到自己的目标,经销商才能真正步入规范化、公司化的轨道,才能真正地“做甩手掌柜”,而让自己的事业达到顶峰。

    当然了,要想做一名会赚钱的赢商,经销商还需要不断地学习,要打造学习型企业和组织,要不断地增强自身的核心竞争力,主动参与竞争;同时,还要建立与打造企业文化,通过企业文化,凝聚人心和士气,从而经营人心,经营市场,不断地获得市场竞争的优势及有利地位。

    总之,要想做一名会赚钱的经销商,就必须要系统规划自己,要有自己的战略与计划,要有自己组织和团队,要有规范与管理,注重细节,长远经营,只有如此,经销商才能图谋未来,才能在激烈的市场竞争中,脱颖而出,从而做强做大。

    来源:牛津管理评论

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