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商业方法:花样翻新我争“鲜”(1)

    俗话说,各村有各村的高招。做生意的人,没有两个是招式完全一样的,否则谁也活不好,谁也甭想活新鲜。如果你去仔细观察,即使是两个只卖点酱油、盐、香烟、糖果的杂货小铺,表面看上去似乎一模一样,都是做点小生意,赚点小钱,但实际在经营方法、经营思路上也会有所区别,更别谈经营者的心气儿,可能一个只是想混个温饱,小富即安,另一个却整天在想着做李嘉诚、郭鹤年呢。英雄不问出身,为什么小人物就不可以有梦想呢?就算是华人第一富李嘉诚,不也是扎塑料花出身的吗?

    我们曾仔细研究过那些中国有名的富翁,特别是那些所谓的富豪。他们现在是富豪,当年绝大多数可也是穷人。我们研究这些人创业之初所采取的商业手法,再与我们现在所接触的大量创业者所经常采取的方式方法进行比较,发现了一些很有意思的现象,其中很多人在创业时所取采商业方法上殊途同归,异曲而同工。虽然他们创业的时间,中间可能隔了有10年、20年,一些创业者甚至可以祖孙相称,但他们在创业时所采取的商业手法上,却惊人地相似。这证明,有些商业运作手段、生意方法是不会过时的,不会随着时代而变迁,具有隽永的魅力。

    快半拍

    我们从中提炼出这些方法,比如"快半拍",依靠的是先人一步的嗅觉和慧眼。我们可以拿"中国亿万富豪俱乐部"成员之一的杨斌来做一个代表。杨斌后来犯了错误,或曰犯了罪,被法院判了刑,那是后来的事,我们在这里只是一码归一码,就事论事,就创业论创业,就生意论生意。杨斌的罪或错误,并不能掩盖他当年创业时所展露出的惊人商业智慧。在这个问题上,我们似乎有必要"更新"我们的思维,这是题外话,按下不表。

    杨斌,现年41岁,前香港上市公司欧亚农业董事长,祖藉湖南,后入藉荷兰,5岁即成孤儿,靠吃百家饭长大。据杨自述"18岁以前什么苦都吃过。"杨当过兵,1987年赴荷兰留学,27岁开始拥有自己的公司。杨的发迹始于20世纪80年代末90年代初开始的东欧巨变,其第一桶金掘自20世纪90年代初与东欧国家,如前苏联、罗马尼亚、波兰等进行的跨国贸易。借东欧剧变时机,杨向波兰、俄罗斯等国家转售中国计划定价、价格偏低的棉线产品,后发展到成衣等纺织品,毛利润大都在5倍以上,两三年内杨就积累了大约2000万美元的财富。1992年至1995年期间,杨改向国内转售荷兰鲜花,同时向国内花商推销进口荷兰温室和冷库设备。国内花卉业刚起步时连温室水泥桩都要进口,杨由此又积累了大约4亿人民币的财富。相比之下,如果排除在香港上市,杨的欧亚农业给杨产生的效益极为有限,后来杨犯"错误",被判刑,也是栽在这上面,可以说得不偿失。

    与杨斌一样,依靠20世纪80年代末90年代初东欧巨变,进行跨国贸易或者边境贸易完成原始积累的中国巨富不在少数,杨只是其中特别突出的一位。据我们研究,从较为先进地区向较为落后地区进行贸易或产业转移,创富机会极多,赚大钱可能性极大。但两地差距不可过大,以领先半步为宜,我们称之为"快半拍"贸易法或投资法。此方法不仅于国与国之间有效,在同一国家地区与地区之间也往往有效。当年公安大学毕业的上海交警吴江涛离职后,以2000美元闯荡非洲国家津巴布韦,发现大多数中国人对非洲国家有误解,非洲的某些国家和地区,比如津巴布韦的城市地带,远非人们所想象的那么落后,在商业上大有可为。吴根据自己的发现,将中国商品贩运至津巴布韦,将津巴布韦的石雕等艺术品贩运回国内,做双向贸易,时为1992年。后吴移居津巴布韦,数年间即成为津巴布韦最成功之商人,连津巴布韦总统专机上食品皆由其供应。吴的说法:"在津巴布韦中国人发财很容易。"不但津巴布韦如此,可能在整个非洲都是如此。须注意的是,在此类投资、贸易中应严禁假冒伪劣,以次充好,以免重蹈中国货在东欧国家之覆辙。"快半拍"的另一重意思,就是你的产品可以很容易地被赶上和取代,这提醒创业者需要时刻保持警惕,否则,你的领先优势很容易就被打破,你可能轻而易举就被别人踢出市场。

    做傍家

    要说明什么是"做傍家",我们可以拿前不久刚上市的新奥燃气的王玉锁来做个说明。不仅新奥燃气的王玉锁,华桑燃气的沈家桑、UT斯达康的吴鹰、亚信的丁健、田溯宁等都是靠这一招创业起家的。"傍家"是一个有中国特色的词,"做傍家"自然也就是一个有中国特色的生财方式,所谓的做傍家,就是向垄断行业靠拢,做垄断行业的傍家。垄断饭最好吃,垄断行业的钱最好赚,这是众所周知的真理。如果能吃上垄断饭,哪怕只是分享一点残羹冷饭,也胜过外面的鲍鱼燕窝。"中国亿万富豪俱乐部"成员王玉锁和沈家桑所"傍"皆为天然气行业,另两位"中国亿万富豪俱乐部"成员吴鹰、丁健所"傍"则为电信行业。在中国,天然气和电信是由政府高度垄断的两大行业。想做这两大垄断行业的傍家,没有一点点真本事是不行的。吴鹰的小灵通,一边遭到电信管理部门的查禁,一边在众多地方电信部门的配合下急速发展。从UT斯达康经常传出与电信管理部门相左的信息,最后又往往证明其信息正确,虽然看起来有些令人匪夷所思,但在中国,这种现象并不少见,只要你是中国人,就不应对此感到奇怪。

    我们还是具体来看看王玉锁是怎样做的吧,看看这个人是怎么"发家致富"的。王玉锁出生于河北霸州,据说3次高考落榜,从此放弃高考,开始做些小生意。王卖过葵花子,卖过啤酒,还卖过女式泡泡纱背心。王还做过一家塑料厂的业务员,但都没有赚到什么钱。1986年春节,生意失败的王拿着100块钱,准备去租车跑运输,没想到了地头人家又不许租车了。王在茫然之际,忽然想到倒腾燃气能赚钱,于是半途改道来到任丘。具体的经过据说是这样的:王到任丘后先住下来,下午去街上闲转,看到有个蔬菜公司卖钢瓶,就问一个姓樊的老大姐有没有气,并且约好了晚上见面。晚上,王买了一兜子刚下来的杏,骑着租来的自行车找姓樊的大姐去了。一敲门,门开了,王一看就愣住了,原来是他救过的一个人。那人说:玉锁,你怎么过来了,你怎么不打声招呼啊?王说,大哥,怎么是你们家?"大哥"说是呀。从此问题解决了。王也从此柳暗花明又一村。"大哥"先让王捡了一套设备回去,然后由"大哥"负责给王联系气。

    王就骑着借来的自行车,将设备拉回到老家,往自家小卖铺一放,贴了个告示:就这个东西,谁买,你先交12罐气的钱,10块钱一罐,是120块。"我这个东西一套是120块。交240块钱,我记得很清楚。实际我这个气是一次交一次钱,这样我不就多一些资金了吗?另外,再加上利润呢,那时一套挣40多块钱。"做饭烧燃气,那时候即使对于许多北京人来说也是有门路的象征,何况是在河北廊房。王的告示贴出来,顾客立刻蜂拥而至,当时就登记了七八套;几天时间王卖出去40多套,净赚1000多元。这是王玉锁人生第一桶金。以后王在"大哥"的帮助下,常跑任丘,瞅准燃气,"咬定青山不放松",终于修成正果,成为中国有名的"燃气大王"和大富豪。

      来源:涂克俭创业网   点击:424