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贸易技巧:先征服脑袋 后征服口袋

眼下,企业都希望能够消费者多从口袋里掏出的几元钱,购买自己开发的新产品,但凭什么让消费者多掏这笔钱呢?我们发现,这些企业习惯于提供物美价廉的、甚至是物次价低的产品,出口国外的时尚真皮鞋只有4美元一双,10美分一件T恤衫等等。这样确实很辛苦,甚至到了亏损的边缘,目的仅仅是为了一点加工费,希望“先征服口袋”,提供价格低廉,尚能使用的产品策略打开市场。可是随着原材料、人员工资、水电煤价格的不断上涨,这种情况还能持续多久呢?微薄的利润被不断的蚕食。事实上,欲想获得更高的收益,得到消费者口袋里更多的钞票,就要先彻底征服消费者的大脑!

    先征服脑袋,后征服口袋

    营销很大程度上就是在做传播,是在进行一场争夺消费者心智资源的战争,并不是单纯的产品或技术的竞争。征服脑袋的过程,就是让消费者在思想上、心理上、行动上被“催眠”、被“引导”、被“洗脑”。正如飘柔,不仅仅告诉你去头屑,还告诉你一个大大地、存在大脑的自我确认:更自信。去头屑和自信这样一种心理状态有直接的逻辑关系吗?没有,但是宝洁诱导你有头屑,形象不好,谈不上女朋友,找不到好工作,用了飘柔,头屑没了,自我形象提升了,当然更自信了。因此飘柔贩卖的不是产品,而是最后产品体现的精神利益——自我尊重和价值的体现。

    这就告诉我们,先征服脑袋,才能后征服口袋,因为能够去头屑的产品多如毛,广东的日化企业上百家都在打这个概念,但是飘柔第一个提出征服消费者大脑的心理诉求,从简单产品功能,上升到自信这样的精神状态,俘获了消费者的脑细胞,进而心甘情愿的,多掏比同样产品价格高出许多的人民币,购买飘柔,销量却远远超过“只想征服口袋,不想征服脑袋”众多竞争对手。

    为什么会这样呢?因为消费者不时机器,给他润滑油就可以了,他们是有思想、有情感、有血有肉、有社会属性的人,把戏发水当作润滑油卖当然是不行的。

    可惜,不少企业把自家开发的产品都当作宝贝,可是这种产品自恋情结,并不能让消费者喜欢上你,并留下深刻的印象。

    事实上,现在的市场竞争,已经不仅仅是市场份额的争夺,更是客户数量和客户质量的争夺,而争夺客户实际上就是在争夺思想份额和内心份额。

    将品牌塑造成为消费者的灵魂

    所谓思想份额就是品牌在消费者思想意识形态里面占有的位置,我们经常提到的价值营销,不仅仅在于塑造产品的附加值,还在于企业给消费者塑造的灵魂价值。如看到耐克的那个标志,已经不会想到一个具体的产品,而是代表着一种勇于挑战的奋斗精神,它超越了产品,成为企业征服消费者大脑的关键所在。一般来说,品牌的个性越鲜明、越具有人性化的特征,往往越能够让消费者钟爱。

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