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外贸人所具有的狼的精神(2)

外贸人所具有的狼的精神(1) 

    Brian是英国小商人,兼带做我们的产品,还是个天文爱好者,他所需要的产品刚好我们做,他所发布的信息对我来说非常有价值,邮件是这样:

    I am a small company in UK。 ……

    I want to make a regular purchase of high quality astronomical telescopes, especially achromatic refractors,。……

    我给他发的邮件是:

    Dear Brian,

    We are xx Optics Co。,ltd of China。 Our Optical Instrument Factory is located in xxx City of xxx Province of China。 In recent years, our company introduces into large quantity of high accuracy optical instrument equipments and advanced pipelining from France, Japan, South Korea and etc。 Therefore, accomplished advanced industry, multiform species and large scales optical entrepreneur。 Currently, we have four greatest spectrum: astronomical telescopes, telescope,optical lens。Far-sell to Japan, America, Taiwan, Southeast Asia and etc。 Welcome overseas cooperate with our company and develop new optical product together。 The wish dose your cooperate the colleague faithfully。 ……

    We look forward to receiving your enquires soon。

    Sincerely,

    Valentines

    毫无疑问,如果这样Brian就与你做生意,也就太小儿科了。

    Brian根本不理睬我的邮件。

    烦恼中的我与老婆说了这事,老婆说:这还不好办,找俺师兄呀。

    老婆的师兄才高八斗,是她们公司外贸那块的顶梁柱,跟他的手下,不出一年个个卖车卖房,为什么,他的客户太多了,分几个给师弟就足够他发家的了,可惜我老婆不搞外贸,不然做其师兄的下属,俺也大可不必这么辛苦。

    看来,只有硬着头皮去了,老婆的师兄曾经追过她。

    这个郁闷。

    守得云开见月明。

    作为一个外贸人,此刻我是深深的体会着:怎么找客户/怎么接单的重要性。

    这种能力多少也决定着你的工作前途。

    还是那个比喻:千军万马过独木桥,真正能够过去的,有几个呢?

    你是科班出身,你基础就好,进步就快,你老板支持,你至少还有时间的回旋余地,。。。,当然你才华出众运气大佳,也能出人头地等等。

    怎么办呀?

    真的比黎明前的黑暗还要黑。

    我想了很多。

    外贸人,你接不到单就过不去了!

    这是个非常致命的硬伤!

    我很想挺过去。

    只因为太在乎了,真的。

    如果你不曾喜欢过足球,就不会为国足怒其不争;如果你不曾真心喜欢过一个人,你就不知道爱一个人好难;如果你从来没有做过外贸,至少你不知道,这也是一个非常吸引人的行业!


    师兄说:你做外贸还不算长,你不知道很多时候大买家也下小订单。

    1〉小订单可能是小公司的订货,也可能是大公司下的小订单。欧美市场竞争异常激烈,你的产品更新快、功能多、附加值高,就很容易争取到顾客。而小买家和某些大零售商都可能跟你买产品。

    2〉而大零售商几乎从不下单给不熟悉的公司,他们通常只跟固有的本土或者国外固定的代理商做生意,但如果说产品价格不高需要成本和质量都控制得比较好,而代理商长时间合作的工厂都做不了,小子,你的机会就来了,这样的订单就是你必须拿到的订单。

    3〉因为这些代理商掌握着大量的客户,他们与大零售商沟通起来比你方便得多。经过代理商对你产品的质量和成本精敲细打,才能决定决定是否用你的产品替换现成的产品。而你所在的生产企业,现在的优势就是:质量和成本。

    4〉我有一个资料:世界零售巨头沃尔玛每年的小订单,虽还不到订单总额的1%,但也有XX亿美元之巨,哪怕接到这XX亿美元中万分之一的小订单,你们今后的生活就好比登天啦。小小订单背后存在众多机会,抓住一次,也许就能跨上新的台阶,如果失去,则可能一蹶不振。……

    嘴皮干干的我说:师兄,他连我的电邮都不回,怎么跟他联系呀?心里说道,我怎么不想,管它什么大小订单,有的做就可以了。

    师兄肯定看出我的鼠目寸光:哈,占了便宜还卖乖?老实告诉你,这可是我为你筛选出来的客户,非常有潜力,你要是不好好努力,把客户丢了,我爱莫能助了!

    咿呀,咿呀,我不敢还口,只好丝丝吸了一口气,默不作声。

    5〉新在旧中涅槃。旧在新中永生。

    我这半旧不新的的样子,怎么才能完成这艰难的转变?!

    莫不是要我学凤凰浴火?

    师兄的电邮内容:怎么让客户回你的邮件

    师兄这样写道:写电邮,多用口头语,少用书面用语,叙述简洁清楚。

    邮件标题最好是客户求购的产品名称,不要画蛇添足,否则DEL。

    写邮件时,最好先简单介绍一下:你是专业而老练的商人,可拉近与客户的距离,一般情况下最好不提客户在那发布的求购信息,多嘴DEL。

    忌讳开篇主动过多介绍自己,否则DEL!

    产品一定要和客户所想要的非常吻合,至少他会感兴趣,他会注意,否则DEL。

    开好头之后,必须进入报价正题:因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已,否则DEL。

    报价时,证明你对产品的专业性,而且你非常有诚意、实实在在想和客户做这笔生意,

    在将来,你必须成为你所销售产品的专家,而且能够用英语不打咯噔的进行专业描述。

    你还需要给客户一定的时间去比较。不能操之过急,但也要随时保持良好的联系,不然ORDER就FLY。

    如果做到了,客户打开你邮件的可能性是100%。

    外贸,很多技巧性的东西,光凭听我所说的经验,你小子还真不容易掌握,一定要学着争取或者抓住机会去实践这种技巧才,你才能真正融汇贯通。

    外贸的第一关是:沟通。首先就是考你的口语水平,一定要做到能与老外侃侃而谈,否则你和他的生意做不长久,无法无障碍与客户沟通交流,客户也就无法信任你。

    因为产品各有特色,甚至于差别很大,第二关是:你知道哪些国外大零售商的代理商,你熟悉其多少下家,你与他们的关系怎么样,你对这个行业的欧美产品市场行情是否熟悉,是否对产品的价格趋势有准确的把握。简单的说就是你做外贸的人脉怎么样,对你所要做的国际贸易市场是否知冷知热,这是重中之重。

    再者:你对你所销售的产品熟知程度如何。如果给你一个类似产品你可否大致说出他的一些技术性能和关键指标,你可否仅通过估算出这产品的关键部分成本就能把这个产品的最终成本猜对80%。这种经验可非一朝一夕之功,不是做一两年外贸就可以掌握得了的。往往老板最看重的就是这种经验,所以老板们特喜欢找这样:同行有3年或5年工作经验,职位比较关键的人才,这样的人,一到公司,工作马上就能上手,马上就可能出成绩。

    从与客户联系、对客户报价到商谈价格再到下单跟单,最后出货的过程,外贸教材,多如牛毛,但具体的操作经验,实践性非常强,不可听信书本,但一般做成一单之后,你也就知道个大概了,第二单,…一单单做下去,只要不是因为个人的能力太差,也不难掌握。要做得好却也不容易,熟能生巧,自己体会。而这样的经验技巧,也可能因人而异,因为你做外贸时间越长,你遇到问题就会越多,而技巧在其中也就磨练出来啦。

    小子,如果你做大上述几点,你可就算是很不错的外贸高手了。

    最后,就该看你怎么抓住一个个客户,积累成属于自己的客户源。这是后话了,不跟客户打个三五年交道,一般是做不到的。

    托师兄的福,我已经得到英国brian 的电邮回复,他对我们的产品开始感兴趣啦,想想这几天的辛苦,仿佛是苦尽甘来。

    歪歪的出现,令我不得不回到现实中来。

    他若有所思的说:老板叫你去一趟办公室。

    我预感到有什么事情要发生了,是什么事由呢,一场风暴?

    我和歪歪一起走进了老板的办公室。

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