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外贸讨价还价要领

 

    讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一,我们在外商的每一笔业务中,几乎都在发生。

    讨价还价究竟怎么来进行。可能每个人的方法都不相同。因为人各有异!即使同一个人在对待每个不同CASE的处理方法也不同。但是我们都有一个最终的共同目的:买卖双方力求达到双赢。

    为了达到最终的双赢目的,我们必需研究好自己,不妨来问问这几个问题。

    第一:真正了解我们经营产品目前同行的市场价格,国际市场的价格水准,了解最少的利润或最多的利润边缘线?

    第二:我们除了价格外,还有哪些可能吸引买家的卖点?这些卖点在讨价还价中的份量大概有多重?

    第三:我们能够做到最大的让步是何种地步?我们有没有必要一步到位的让给买家?

    我们也不妨通过和买家来往沟通中,也来问问买家这几个问题。

    第一:分析买家身份。是不是第一手买家还是中间商?第一手买家价格相对较好,利润较高,中间商则相反。这点很重要。一定要很清楚买家的身份,这与赚多赚少USD很有关系的。

    第二:买家要求的生产质量标准。这对讨价还价影响很大。因为,我们的质量标准能够满足买家,而其他同行可能不能满足,或买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量。我们这时候就可以坚持自己的价格了。这道理很简单,高质量自然要有好的价格。

    第三:买家要求的交货时间。这对讨价还价影响也很大。记住这点很重要。很多时候,买家因急于满足市场需求,对交货时间要求很急。我们就没有必要让步了。因为,买家如果找其他同行,他根本来不及满足他的市场需求,所以不得不接受我们的价格。

    第四:最后不妨一试,直接露底。给买家一句:我们的价格已经是最真实的价格,不能再做任何让步了。希望你能接受。看看买家的反应?可能,这一露底效果真的有用。

    记住:如果,不行,那就要和老板商量了,到底要不要接这张定单了?是企业考虑的问题了。企业追求的长期利益还是短期利益,分析这客户的潜在价值有多大?有时候不是每一笔业务都要现在赚钱。还有有些品种可能不赚钱,但是其他产品赚钱就OK了。有时候我们要全盘考虑,来为未来打开更大的市场。但是,最好不要亏本去做生意。

    最后至于一些其他操作细节,大家可以看看我的前文,卖价。我也将摘点精华继续在这一节里,那就是面对讨价还价时我们的迂回理由,很多时候很有用。请大家参考。

    一) 我们的价格和数量有关,因为你的数量有限,所以我们不能降价;

    二) 我们现在的原材料的价格在上涨,我们的经营成本在增长,所以我们的价格也上涨;

    三) 我们和同行的质量不相同,我们的质量通过认证,有保障,同行不能够做到,所以我们的价格比同行高;

    四) 我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你。因为我们的服务也需要成本,所以我们的价格比同行高点;

    五) 因运输成本的增长,我们的销售成本也在增长,所以我们的价格也比较高;

    六) 因我们对工人的工资待遇提高,这也给我们的生产质量提供保障,我们的产品单位价格上升,所以我们的价格也上升;

    七) 给你的价格已经是最低价格,给你的同行是高于你的价格,我们已经做到我们最大的可能性地为你服务了,如需要证实,可以给另外一个客人的报价给你看。

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