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出口型企业如何在危机中寻找需求

 受美国金融危机的影响,经济危机迅速扩展到全球。中国是欧美最主要的贸易合作伙伴,“世界的加工厂”在这场全球性金融危机中很难独善其身。外贸出口一直是中国经济的三驾马车之一,在一些内外因素的共同作用下,“中国制造”外需下降。

    珠江三角洲地区作为中国经济开发的窗口,大批外贸型企业利润被进一步压缩。伴随着东莞两家最大的玩具厂商的倒闭,广东的玩具出口厂家锐减了四成,倒闭的恐慌开始全方位蔓延到广东乃至全国的其他大小企业中。大批的企业宣布裁员,停工或“蒸发”。

    显然“中国制造”正面临一场前所未有的大考验。所有的外贸企业异口同声地发出“外贸寒冬来了”的悲壮口号。在欧美市场环境长时间不被看好的情况下,随着越来越多的企业面临订单荒,企业特别是中小企业如果一味的采取守势只能是坐以待毙。所以许多企业不断的用新的方法在寻求新的市场,新的机遇。

    出口之路,该如何走下去

    放在出口企业面前的出路有两条:一、出口转内销;二、在国外市场寻找新的需求。

    出口型企业要转为内销并不如许多人想象中简单。大多数的外贸型企业是采取的是非常初级的营销方式。企业无论是通过参加展会、B2B、贸易杂志或者贸易公司接单,都习惯于把产品销售的主动权交给采购商或者贸易中介。企业在贸易的过程中只负责接单和生产,完全失去了对市场的了解。

    这种对市场的陌生感无疑是致命的。广东纺织企业1元低价倾销库存服装就是对企业内销最好的警报。企业难道不想将产品卖出好价格吗?不是,但是外贸型企业在国内大多没有知名度,没有熟悉国内市场的销售人才,没有铺货的渠道,没有物流的渠道,不知道国内现在同类型产品的竞争态势,更不了解国内消费者的“需求”。只能是靠亏本贱价倾销回笼少许资金。

    国内市场不是短时间内能建立起来的,企业还必须投入大量的流动资金。在现在这种经济形式中,没有多少出口型企业能有足够的时间和金钱为自己换取国内市场。所以笔者认为,出口贸易仍然是企业最好的生存之路,问题是如何更快的寻找新的国外市场、寻找新的国外客户、维持外贸订单的量。

    在当下严峻的国际经济形式下,企业要重新寻找新的外贸出口之路就必须从根本上改变原有的营销方式。短期来说就是一个“快”字,在短时间内开发市场和挖掘更多的采购商,令企业能够得到足够维持企业生产和运营的订单。而长远的看的是品牌与渠道的建设,一个治标,一个治本。

    用网络满足采购商的信息“需求”

    广西平果亚洲铝业有限公司是国内一家铝制建材企业,在05年开始大力开拓外贸市场,一开始选用的是国内某知名的B2B平台,但是效果并不理想,前两年的外贸出口增长一直低于预期水平。07年,“平果”重新委托外贸营销机构“环球视野”,对其网络营销方式进行了评估和调整,并根据调查结果选择和建立了一系列外贸网络营销推广平台和系统。

    以北美市场为例。“平果”设立了有针对性的网络营销平台;通过搜索引擎优化和广告投放等方式提高了“平果”在北美主要网络搜索引擎的商业信息曝光率;使用北美地区的电子商务网站发布供求信息;配合当地的展会发布网络采购信息,根据北美采购商的习惯加设了大宗工程合作项目信息的推广;利用网络平台积极与客户展开互动。这种全方位满足采购商信息需求的方式为平果带来了目标市场最大的海外客户访问量。短期内提升了“平果”在北美地区的产品知名度,获得了许多北美本土采购商的长期订单。

    08年,鉴于欧美市场普遍开始萎缩,“平果”重新制定了俄罗斯市场及南美市场的推广方案,减少了对欧美展会以及网络信息广告的投放,将资金迅速抽放到南美和俄罗斯的网络商务平台和搜索引擎上。以其产品出口质量及其以往与欧美的大型工程合作经验等信息作为营销的主要卖点。至今,“平果铝业”的出口量仍然达到总产量的70%,基本没有受到金融危机的影响。

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