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第二节 出口方式

7、国际贸易中最基本的出口方式有哪些?

    贸易方式是指国际贸易中采用的各种方法。随着国际贸易的发展,贸易方式亦日趋多样化。除采用逐笔售定的方式外,还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货交易、对销贸易等。国际贸易中常见的贸易方式主要有以下种类:

    包销(exclusive sales)——即独家经销(Sole Distribution)。指出口人(委托人)通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。当事人双方除签有买卖合同外,还须在事先签定包销协议。包销人对包销商品自垫资金,自担风险和自负盈亏。

    代理——指代理人(agent)按照本人(principal)的授权代本人同第三者订立合同或作其他法律行为。由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。

    代理分为以下类型:总代理(general agency)总代理是在指定地区委托人的全权代理。总代理除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外,也可进行一些非商业性的活动;有权指派分代理,并可分享代理的佣金。

    独家代理(the exclusive agency or sole agency)在指定地区和期限内,代理人对限定商品享有独家专营权。独家代理人和委托人之间是委托代理关系,不是买卖关系。

    佣金代理(commission agency)称一般代理,是指在同一代理地区、时间及期限内,同时有几个代理人代表委托人行为的代理。佣金代理根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金。若委托人直接与该地区的实际买主成交,就无须支付佣金代理佣金。

    寄售(consignment)——是一种委托代售的贸易方式,寄售人(consignor)先将货物运往寄售地,委托国外一个代销人(consignee),按照寄售协议规定的条件,由代销人代替货主进行,货物出售后,由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。代销人系赚取佣金的受托人,与寄售人之间是委托关系而非买卖关系。

    招标与投标——招标(Invitation to Tender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或 招标单,提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件,邀请卖方投标的行为。

    投标(Submit to Tender)是指投标人应招标人的邀请,根据招标公告或招标单的规定条件,在规定的时间内向招标人递盘的行为。 

    目前,国际上采用的招标方式有:竞争性招标,包括公开投标(open bidding)和选择性招标(selected bidding);谈判招标(negotiated bidding)和两段招标(two-stage bidding)

    政府采购物资,大部分采用竞争性的公开招标办法。

    拍卖(Auction)——是指专营拍卖行接受货主的委托,在一定的地点和时间,按照一定的章程和规则,以公开叫价竞购的方法,由拍卖人把货物给出价最高的买主的一种现货交易方式。通过拍卖进行交易的商品多是品质不易标准化,或难以久存的,或习惯上采用拍卖方式进行的商品。如皮毛、茶叶、烟叶、木材等。某些商品,如水貂皮、澳洲羊毛,大部分的交易是通过国际拍卖方式进行的。

    期货交易(Future Transaction)——是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定的规则,用喊叫并借助手势进行讨价还价,通过剧烈竞争达成交易的一种贸易方式。根据交易目的期货交易分为两种:一种是利用期货合同作为赌博的筹码,买进卖出,从价格涨落的差额中追逐利润的纯投机活动。商业习惯上称为“买空卖空”,所谓“买空”即“多头”,是指投机者估计价格要涨,买进期货。“卖空”即“空头”,投机者估计行市看跌,先抛出期货合约;另一种是通过期货交易转移现货交易的价格风险的市场行为,叫套期保值又称为“海琴”(Hedging)。套期保值又分为卖期保值和买期保值。

    对销贸易Counter Trade)——是以货物或劳务、工业产权和专有技术等无形财产的进口和出口相结合并互为条件的贸易方式,又称反向贸易、互抵贸易、对等贸易。其基本形式可以归结为易货贸易(Barter Trade)、互购(Counter Purchase)、补偿贸易(Compensation Trade)、抵销贸易等多种贸易方式。

8、影响出口的相关因素有哪些?

    尽管国际贸易出口的方式多样化,但究其本质也可归结为最基本的两种途径,一是直接出口,二是间接出口。直接出口是指企业与国外客户直接交易。间接出口是指企业通过中间商出口产品。选择直接出口还间接出口,可从以下因素具体考虑:

    成本分析:与间接出口相比较,直接出口的经营成本可能比较高。企业需要建立和维持自己的外销队伍,开发和维持自己的市场分销渠道,承担广告宣传等各种促销费用及业务洽谈和交通通讯费用。同时还需自己负责物流过程中的仓储,运输,处理各种单据,办理各种手续。营销者需要在成本与收益之间进行权衡。一般来说,如果增加的收益能够补偿增加的成本,在经济上就是合理的。

    资金投入: 选择直接出口方式,初期资金投入较大,资金占用周期比较长。采用间接出口方式,利用中间商的销售能力和销售渠道,初期投资较少,同时还可能获得中间商提供的财务支持。

    控制能力:直接出口有利于企业控制自己的出口渠道和市场,而采用间接出口方式,企业对出口渠道的控制则相对较弱。一般来说,渠道长度越长,宽度越宽,企业对价格、促销、顾客服务等的控制越弱。间接出口的主要缺点是企业对海外市场缺乏控制,所获市场信息反馈有限,可能对中间商形成较高的依赖性。

    市场覆盖面: 市场覆盖面指企业所能达到或影响的市场范围。中间商具有对特定产品和市场了解程度高,销售渠道广,市场覆盖面宽的特点,利用中间商有助于企业在最短的时间内进入国际市场,扩大市场覆盖面。考虑市场覆盖面的三个因素分别是:每个市场可能获取的最大销售额、合理的市场占有率和满意的市场渗透率。当然,企业的市场覆盖面并非越广越好,主要是要看是否合理、有效并最终给企业带来较高的经济效益。

    企业、产品及市场特征:营销者在选择出口渠道时,必须考虑企业的自身特征、产品特征以及进口市场的环境和特征,来选择适当的出口方式。比如,当用户数量少,购买批量大,购买频率低的产品,采用直接出口比较合理,而对于技术性不强,购买批量小频率高,客户众多而又分散的产品就比较适宜采取间接出口方式。

    经营的连续性:一个稳定的国际销售渠道是企业重要的外部资源,维护渠道的连续性和稳定性是一项十分重要的任务和挑战。销售渠道的稳定性可能受到来自三个方面的冲击:一是中间商的中止;二是激烈的市场竞争;三是随着现代技术的发展,尤其是信息技术大发展和变革,导致新的营销手段和营销模式的出现,使传统的营销手段失去竞争力。直接出口有利于企业及时掌握海外客户和市场信息,积累国际营销经验,培养国际经营人才。采取间接出口方式,企业在决定市场进退和营销渠道改变上具有一定的灵活性,承担较小的市场风险,但它的主要缺点是对海外市场缺乏控制,所获市场信息反馈有限,中间商的忠诚度对企业的出口影响比较大。

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